Что такое коэффициент оборачиваемости запасов? Формула и пример

Коэффициент оборачиваемости (sell-through rate) показывает, какая часть полученных запасов была реализована за определенный период, обычно за месяц. Если вы получили 200 единиц товара и продали 90, ваш коэффициент оборачиваемости составляет 45%.

Коэффициент оборачиваемости = (продано единиц ÷ получено единиц) × 100

Это скорее показатель эффективности закупок, чем продаж. Низкий коэффициент не обязательно означает, что товар плохо продается — зачастую это означает, что вы закупили его слишком много. Именно это различие делает данный показатель полезным, так как это одна из немногих метрик, которая напрямую указывает на качество принятых решений по закупкам.

Что такое коэффициент оборачиваемости

Коэффициент оборачиваемости, часто сокращенно называемый STR, сравнивает объем выбывших товаров с объемом поступивших товаров за один и тот же период.

Период имеет большее значение, чем принято считать. Месячный цикл — самый распространенный, так как он соответствует большинству циклов закупок и достаточно короток для принятия оперативных мер. Недельный цикл подходит для сегмента fast fashion и любых товаров с высокой сезонностью. Квартальный цикл позволяет сгладить колебания для товаров с низкой оборачиваемостью. Какой бы период вы ни использовали, применяйте его последовательно — коэффициент, указанный без привязки к периоду, не имеет смысла.

Что считается «полученным». Существуют две методики, которые дают разные результаты. Некоторые компании используют количество единиц, полученных в течение периода; другие используют начальный остаток плюс поступления, что ближе к понятию «единицы, доступные для продажи». Второй вариант более информативен для товаров с переходящими остатками, и это уже другой показатель. Выберите один метод и придерживайтесь его.

Что этот показатель говорит вам, чего не показывают цифры продаж. Продажа 90 единиц — это факт. Продажа 90 единиц из 200 закупленных — это оценка решения о закупке, которая становится доступна в течение нескольких недель, а не в конце сезона.

Формула коэффициента оборачиваемости и пример расчета

Коэффициент оборачиваемости = (продано единиц ÷ получено единиц) × 100

Ритейлер одежды анализирует три товарные позиции в конце месяца.

Товар А — базовая футболка

• Получено единиц: 400
• Продано единиц: 340

(340 ÷ 400) × 100 = 85%

Товар B — межсезонная куртка

• Получено единиц: 150
• Продано единиц: 48

(48 ÷ 150) × 100 = 32%

Товар C — аксессуар с принтом

• Получено единиц: 600
• Продано единиц: 108

(108 ÷ 600) × 100 = 18%

Что говорят эти данные.

Товар А с показателем 85% продается быстрее, чем пополняются его запасы. Здесь существует риск дефицита, а не излишков — возможно, объем закупки был недостаточным, и столь высокий коэффициент постоянно указывает на упущенные продажи, которые никто не видит.

Товар B с показателем 32% находится примерно на том уровне, где и должен быть сезонный товар в начале цикла. 150 единиц при таком темпе будут распроданы примерно за три месяца, что нормально, если сезон достаточно длинный, и является проблемой, если это не так.

Товар C с показателем 18% — это позиция, требующая действий. При продаже 108 единиц в месяц на реализацию 600 единиц уйдет почти шесть месяцев, а сезонный аксессуар с принтом будет уценен задолго до этого. Это была ошибка при закупке, и она стала видна через четыре недели после поступления товара, а не в конце сезона.

Необходимые действия зависят от ситуации. Товар А ставит вопрос о необходимости дополнительных закупок. Товар B требует мониторинга. По товару C решение нужно принимать сейчас, пока товар еще актуален и небольшая уценка позволит его реализовать — в этом и заключается вся ценность ежемесячного измерения данного показателя, а не в конце сезона.

Какой коэффициент оборачиваемости считается хорошим?

Универсальной цифры не существует, а наиболее часто цитируемые ориентиры пришли из сферы fashion-ритейла, где эта метрика и зародилась.

Общий рекомендуемый ориентир составляет 40–80% в месяц, при этом показатель 80% и выше может указывать на недостаточный объем закупок и риск дефицита, а ниже 40% — на излишки.

На практике этот показатель сильно варьируется в зависимости от категории:

• Fast fashion и сезонная одежда ориентируются на высокие и быстрые показатели — часто 70–80% в течение первых нескольких недель, так как период продаж короток, а товар быстро теряет актуальность.
• Товары постоянного спроса в любой категории имеют комфортно более низкие показатели, так как они постоянно пополняются и должны продаваться годами.
• Продукты питания и товары повседневного спроса имеют очень высокие показатели при коротких циклах.
• Мебель, ювелирные изделия и дорогостоящие товары длительного пользования имеют гораздо более низкие показатели при гораздо более длительных циклах, и ежемесячный коэффициент в 20% может быть вполне здоровым показателем.
• Запчасти и промышленные товары могут иметь показатели на уровне однозначных чисел, поскольку здесь важнее наличие товара, а не скорость его оборота.

Два предостережения относительно ориентиров. Они полностью зависят от используемого периода и от того, означает ли «получено» только поступления или начальный остаток плюс поступления — поэтому цифры из разных источников редко сопоставимы. Кроме того, высокий коэффициент не всегда хорош: стабильный показатель 95% означает, что вы работаете «с колес» и почти наверняка теряете продажи, которые невозможно измерить.

Сравнения, которые стоит проводить — это сравнение с вашей собственной историей продаж по данному товару, с другими товарами в той же категории и с тем, что позволяет жизненный цикл товара. Коэффициент в отрыве от контекста говорит о многом.

Почему коэффициент оборачиваемости важен

Он позволяет быстро оценивать решения о закупках. Большинство показателей запасов говорят вам о прошлом. Коэффициент оборачиваемости в течение нескольких недель показывает, был ли объем закупки верным, пока вы еще можете что-то предпринять.

Он позволяет рано выявить излишки. Медленно продающийся товар, выявленный на уровне 18% через месяц, можно слегка уценить. Тот же товар, обнаруженный в конце сезона, потребует значительной уценки или превратится в неликвид.

Он также выявляет недостаточные закупки. Стабильно высокие показатели сигнализируют о товарах, по которым вы, вероятно, теряете продажи из-за дефицита — сбой, который не оставляет следов в данных о продажах, потому что транзакция так и не состоялась.

Он помогает принимать решения о повторных заказах. Высокий коэффициент в первые недели жизни товара — лучшее раннее доказательство того, что стоит делать повторный заказ.

Он показывает, какие товары заслуживают места на полке. В ритейле место на полке ограничено, и оборачиваемость — это прямой показатель того, оправдывает ли товар выделенное ему пространство.

Его легко рассчитать и объяснить. В отличие от некоторых других показателей запасов, этот не требует метода оценки, данных о себестоимости или каких-либо допущений.

Он помогает в переговорах с поставщиками. Товар, который стабильно плохо продается, — это повод для обсуждения условий, возвратов, минимальных объемов заказа или целесообразности его дальнейшего наличия в ассортименте.

Коэффициент sell-through против оборачиваемости запасов и коэффициента sell-out

Сравнение sell-through и оборачиваемости — это самый важный анализ, так как эти показатели отвечают на разные вопросы.

Оборачиваемость — это стоимостной годовой показатель всех инвестиций в запасы. Он показывает, насколько эффективно работает ваш капитал, и является верным инструментом для финансового отдела и сравнения бизнеса.

Sell-through — это количественный показатель за короткий период по конкретному продукту. Он показывает, было ли верным конкретное решение о закупке, и является верным инструментом для байеров и мерчендайзеров.

Бизнес может иметь здоровую общую оборачиваемость, но при этом ужасный показатель sell-through по трети ассортимента, так как успешные позиции маскируют убыточные в совокупных данных. Именно поэтому стоит отслеживать оба показателя: оборачиваемость говорит об эффективности бизнеса, а sell-through — о том, какие продукты тянут его вниз.

Коэффициент sell-out используется в основном брендами и поставщиками, а не ритейлерами. Он измеряет, доходит ли запас, отгруженный брендом ритейлеру, до конечных потребителей, в отличие от того, который просто лежит на складе ритейлера. У бренда могут быть отличные продажи дистрибьютору, но при этом возникнет проблема с sell-out, которая проявится месяцы спустя в виде возвратов или отмененных заказов.

Как улучшить коэффициент sell-through

Покупайте меньше, но чаще. Самый прямой и самый недооцененный рычаг. Более мелкие и частые заказы арифметически повышают sell-through и снижают риск любого отдельного решения о закупке. Сопоставьте это с дополнительными расходами на оформление заказа и логистику.

Используйте первые недели как индикатор. Ранний показатель sell-through — лучший доступный предиктор того, как продукт покажет себя в будущем. Закупайте небольшими партиями, проводите замеры через две-четыре недели и делайте дозаказ на основе данных, а не первоначального плана.

Немедленно реагируйте на низкие показатели. Продукт с показателем 18% через месяц не восстановится сам по себе. Сделайте на него небольшую скидку сейчас, объедините в комплект или переместите в точку продаж, где он продается лучше — все это работает гораздо эффективнее, пока продукт еще актуален.

Улучшайте видимость и мерчендайзинг. Расположение, презентация, фотографии и описание — все это влияет на движение запасов. Низкий sell-through иногда является проблемой листинга, а не закупки.

Сокращайте ассортимент. Длинный «хвост» вариантов распределяет один и тот же спрос по большему количеству SKU, что снижает sell-through по каждому из них. Сокращение вариантов, которые почти не продаются, повышает коэффициент по оставшимся позициям.

Улучшайте прогнозирование спроса. Более точные прогнозы означают объемы заказов, максимально приближенные к реальным продажам.

Перераспределяйте запасы между точками. В бизнесе с несколькими локациями продукт с показателем 15% в одном месте часто имеет 70% в другом. Перемещение запасов — самое дешевое доступное исправление, которое чаще всего упускают из виду, потому что никто не анализирует данные по всем точкам сразу.

Анализируйте по продуктам, а не в совокупности. Общий показатель sell-through по бизнесу скрывает все полезные детали. Ценность заключается именно в анализе по каждому продукту, отсортированном по возрастанию.

Установите ритм анализа и пороговые значения. Заранее решите, какой коэффициент требует действий и в какой момент, и проводите анализ ежемесячно. Правила, установленные до того, как кто-либо эмоционально вложился в решение о закупке, соблюдать гораздо проще.

И не гонитесь за 100%. Очень высокий sell-through означает, что вы продали всё, что у вас было, а это обычно означает, что вы могли бы продать больше. Цель — достичь такого коэффициента, который позволяет распродать запас в течение срока его полезного использования, сохраняя при этом наличие ходовых позиций.

Где узнать больше

• Что такое оборачиваемость запасов — ежегодный стоимостной показатель-компаньон.
• Что такое GMROI — сочетание оборачиваемости с маржой.
• Что такое затоваривание — состояние, которое выявляет низкий коэффициент.
• Что такое неликвидные запасы — то, во что превращается товар с постоянно низким sell-through.
• Что такое прогнозирование спроса — улучшение решений о закупках.
• Что такое ABC-анализ — сегментирование ассортимента для анализа.

Главный вывод одной строкой

Коэффициент sell-through — это количество проданных единиц, деленное на количество полученных единиц за период; он позволяет оценить решение о закупке в течение недель, а не в конце сезона. Анализируйте его по каждому продукту, а не в совокупности; рассматривайте стабильно высокие показатели как предупреждение о недополученной выручке, а не как успех; и принимайте меры по низким показателям, пока товар еще достаточно актуален, чтобы его можно было реализовать с небольшой скидкой.

Часто задаваемые вопросы

Что такое коэффициент sell-through? Процент полученного запаса, проданного за период, обычно за месяц. Он рассчитывается как количество проданных единиц, деленное на количество полученных единиц, умноженное на 100, и измеряет, был ли объем закупки верным, а не просто сколько было продано.

Как рассчитать коэффициент sell-through? Разделите количество проданных единиц на количество полученных единиц за тот же период и умножьте на 100. Некоторые компании используют в качестве знаменателя начальный запас плюс поступления вместо одних только поступлений, что дает другой результат — выберите один метод, зафиксируйте его и применяйте последовательно.

Какой коэффициент sell-through считается хорошим? Часто упоминается общий диапазон 40–80% в месяц, хотя он сильно варьируется в зависимости от категории. В сегменте fast fashion стремятся к 70–80% за несколько недель; мебель и дорогостоящие товары длительного пользования могут успешно функционировать при 20%; запчасти могут иметь показатели на уровне однозначных чисел в силу специфики. Ваши собственные тренды и сравнения внутри категории гораздо полезнее, чем любой эталон.

В чем разница между коэффициентом sell-through и оборачиваемостью запасов? Sell-through основан на количестве единиц, измеряется за короткий период и оценивает решение о закупке конкретного продукта. Оборачиваемость основана на стоимости, измеряется ежегодно и оценивает эффективность всех инвестиций в запасы. Бизнес может иметь здоровую оборачиваемость, в то время как треть его ассортимента продается плохо, потому что совокупный показатель это скрывает.

Всегда ли высокий коэффициент sell-through — это хорошо? Нет. Коэффициент, стабильно превышающий 80%, обычно означает, что вы работаете «с колес» и теряете продажи, которые невозможно измерить, поскольку отсутствие товара на полке не оставляет следов в данных о продажах. Очень высокие показатели — это сигнал к увеличению закупок, а не доказательство того, что закупка была верной.

Как часто нужно анализировать коэффициент sell-through? Ежемесячно для большинства компаний, еженедельно для fast fashion и высокосезонных ассортиментов. Ценность показателя заключается в раннем реагировании, поэтому анализ, проведенный после закрытия окна продаж, дает лишь информацию, а не возможность для маневра.

Что такое коэффициент sell-out? Доля запасов, которые бренд или поставщик отгрузил ритейлеру и которые действительно дошли до конечных потребителей, в отличие от тех, что лежат на складе ритейлера. Бренды используют его, потому что высокие продажи дистрибьютору могут скрывать проблему со спросом, которая проявится позже в виде возвратов или отмененных заказов.

Автор

↑ Наверх

Warehouse Wise

Warehouse Wise — это бесплатная независимая библиотека руководств по управлению запасами, складскому учету и фулфилменту, созданная для тех, кто непосредственно занят в этой сфере: новых сотрудников складов, представителей малого и растущего бизнеса в сфере ритейла и электронной коммерции, а также всех, кто работает с товарными остатками и хочет разобраться в процессах досконально. Каждое руководство содержит понятное определение термина, наглядный пример с расчетами и ничего лишнего. Мы сохраняем полную независимость: не продаем программное обеспечение или оборудование, не получаем комиссионных за рекомендации, а наши материалы не зависят от чьих-либо спонсорских выплат.