Pārdošanas rādītājs (sell-through rate) mēra, cik lielu daļu no saņemtajiem krājumiem izdevās pārdot noteiktā laika periodā, parasti mēneša laikā. Ja saņemat 200 vienības un pārdodat 90, jūsu pārdošanas rādītājs ir 45%.
Pārdošanas rādītājs = (pārdotās vienības ÷ saņemtās vienības) × 100
Tas ir iepirkumu rādītājs vēl pirms tas kļūst par pārdošanas rādītāju. Zems rādītājs ne vienmēr nozīmē, ka produkts tika pārdots slikti — bieži vien tas nozīmē, ka esat iepircis pārāk daudz. Šī atšķirība padara to noderīgu, jo tas ir viens no retajiem rādītājiem, kas tieši norāda uz iepirkumu lēmumu efektivitāti.
Kas ir pārdošanas rādītājs
Pārdošanas rādītājs, ko bieži saīsina kā STR, salīdzina to, kas tika izpārdots, ar to, kas tika saņemts tajā pašā periodā.
Periods ir svarīgāks, nekā cilvēki domā. Mēnesis ir visizplatītākais periods, jo tas atbilst vairumam iepirkumu ciklu un ir pietiekami īss, lai varētu rīkoties. Nedēļas periods ir piemērots ātrās modes precēm un jebkam, kam ir izteikta sezonalitāte. Ceturksnis palīdz izlīdzināt svārstības lēni apritošām preču grupām. Neatkarīgi no tā, kuru izmantojat, lietojiet to konsekventi — rādītājs, kas norādīts bez sava perioda, ir bezjēdzīgs.
Kas tiek uzskatīts par “saņemto”. Pastāv divas konvencijas, un tās sniedz atšķirīgas atbildes. Daži uzņēmumi izmanto vienības, kas saņemtas perioda laikā; citi izmanto sākuma krājumus plus saņemtās preces, kas ir tuvāk jēdzienam “pārdošanai pieejamās vienības”. Otrais variants ir informatīvāks produktiem ar pārnesamiem krājumiem, un tas ir atšķirīgs mērījums. Izvēlieties vienu un pieturieties pie tā.
Ko tas pasaka, ko pārdošanas dati nepasaka. 90 vienību pārdošana ir fakts. 90 vienību pārdošana no 200 iegādātajām ir vērtējums par iepirkuma lēmumu, un tas ir pieejams dažu nedēļu laikā, nevis sezonas beigās.
Pārdošanas rādītāja formula un piemērs
Pārdošanas rādītājs = (pārdotās vienības ÷ saņemtās vienības) × 100
Apģērbu mazumtirgotājs mēneša beigās pārskata trīs preču grupas.
Produkts A — pamata t-krekls
- Saņemtās vienības: 400
- Pārdotās vienības: 340
(340 ÷ 400) × 100 = 85%
Produkts B — sezonas vidus jaka
- Saņemtās vienības: 150
- Pārdotās vienības: 48
(48 ÷ 150) × 100 = 32%
Produkts C — apdrukāts aksesuārs
- Saņemtās vienības: 600
- Pārdotās vienības: 108
(108 ÷ 600) × 100 = 18%
Ko šie trīs rādītāji jums pasaka.
Produkts A ar 85% tiek pārdots ātrāk, nekā tiek papildināts. Risks šeit ir preču iztrūkums, nevis pārpalikums — šī preču grupa var būt nepietiekami iepirkta, un tik augsts rādītājs konsekventi liecina par zaudētām pārdošanas iespējām, kuras neviens neredz.
Produkts B ar 32% atrodas aptuveni tur, kur sezonas precei vajadzētu būt tās aprites sākumā. 150 vienības ar šādu rādītāju tiks izpārdotas aptuveni trīs mēnešos, kas ir pieņemami, ja sezona ir pietiekami gara, un problēma, ja tā nav.
Produkts C ar 18% ir tas, par kuru jārīkojas. 600 vienību izpārdošana ar ātrumu 108 vienības mēnesī prasīs gandrīz sešus mēnešus, un apdrukāts sezonas aksesuārs tiks izpārdots ar atlaidi jau krietni pirms tam. Tā bija iepirkuma kļūda, un tā ir redzama četras nedēļas pēc preču saņemšanas, nevis sezonas beigās.
Rīcība, ko tas rosina, atšķiras atkarībā no gadījuma. A gadījumā rodas jautājums, vai pirkt vairāk. B gadījumā nepieciešama uzraudzība. C gadījumā lēmums jāpieņem tagad, kamēr krājumi vēl ir aktuāli un neliela atlaide tos izkustinās — tā ir visa šī rādītāja mērīšanas vērtība mēneša griezumā, nevis sezonas beigās.
Kas ir labs pārdošanas rādītājs?
Nav universāla skaitļa, un visbiežāk citētie etaloni nāk no modes mazumtirdzniecības, kur šis rādītājs radās.
Bieži minētā vispārējā vadlīnija ir 40–80% mēnesī, kur 80% vai vairāk liecina, ka iespējams iepērkat par maz un riskējat ar preču iztrūkumu, bet zem 40% liecina par pārpalikumu.
Praksē tas ievērojami atšķiras atkarībā no kategorijas:
- Ātrā mode un sezonas apģērbi tiecas uz augstiem un ātriem rādītājiem — bieži 70–80% pirmajās nedēļās, jo laika logs ir īss un preces noveco.
- Pamata papildināšanas preces jebkurā kategorijā atrodas krietni zemāk, jo tās tiek nepārtraukti papildinātas un paredzēts, ka tās būs pieejamas gadiem ilgi.
- Pārtikas preces un patēriņa preces uzrāda ļoti augstus rādītājus īsos ciklos.
- Mēbeles, rotaslietas un ilglietošanas preces ar augstu vērtību uzrāda daudz zemākus rādītājus daudz garākos ciklos, un 20% mēneša rādītājs var būt pilnīgi veselīgs.
- Rezerves daļas un rūpniecības preces var uzrādīt viencipara skaitļus pēc dizaina, jo produkts ir pieejamība, nevis aprite.
Divi brīdinājumi par etaloniem. Tie ir pilnībā atkarīgi no izmantotā perioda un no tā, vai “saņemtais” nozīmē tikai piegādes vai sākuma krājumus plus piegādes — tāpēc skaitļi no dažādiem avotiem reti ir salīdzināmi. Un augsts rādītājs automātiski nav labs: 95% konsekventi nozīmē, ka strādājat gandrīz tukšā un gandrīz noteikti zaudējat pārdošanas iespējas, kuras nevarat izmērīt.
Salīdzinājumi, kurus ir vērts veikt, ir pret savu vēsturi attiecīgajam produktam, pret citiem produktiem tajā pašā kategorijā un pret to, ko pieļauj produkta dzīves cikls. Rādītājs izolācijā pasaka ļoti maz.
Kāpēc pārdošanas rādītājs ir svarīgs
Tas ātri vērtē iepirkumu lēmumus. Vairums krājumu mērījumu stāsta par pagātni. Pārdošanas rādītājs dažu nedēļu laikā pasaka, vai pirkums bija pareizā apjomā, kamēr vēl varat kaut ko darīt lietas labā.
Tas agri atklāj pārpalikumus. Lēni apritošus krājumus, kas pēc mēneša uzrāda 18%, var nedaudz samazināt cenā. Tos pašus krājumus, kas atklāti sezonas beigās, nāksies pārdot ar lielu atlaidi vai tie kļūs par neapritamiem krājumiem.
Tas identificē arī nepietiekamu iepirkšanu. Konsekventi augsti rādītāji izceļ produktus, kur, visticamāk, zaudējat pārdošanas iespējas preču iztrūkuma dēļ — kļūda, kas neatstāj pēdas pārdošanas datos, jo darījums nekad nenotika.
Tas informē par atkārtotu pasūtījumu lēmumiem. Spēcīgs rādītājs produkta dzīves pirmajās nedēļās ir labākais agrīnais pierādījums, kas jums ir, lai apņemtos veikt atkārtotu pasūtījumu.
Tas parāda, kuri produkti ir pelnījuši vietu. Mazumtirdzniecībā plauktu vieta ir ierobežota, un pārdošanas rādītājs ir tiešs mērs tam, vai produkts pelna savu vietu.
To ir viegli aprēķināt un viegli izskaidrot. Atšķirībā no dažiem krājumu mērījumiem, šim nav nepieciešama vērtēšanas metode, izmaksu dati vai pieņēmumi.
Tas atbalsta sarunas ar piegādātājiem. Produkts, kas konsekventi uzrāda sliktu pārdošanas rādītāju, ir pamats diskusijai par noteikumiem, atgriešanu, minimālajiem pasūtījuma daudzumiem vai to, vai vispār to turēt krājumos.
Sell-through rādītājs pret krājumu apgrozījumu pret sell-out rādītāju
| Ko tas mēra | Formula | Vispiemērotākais | |
|---|---|---|---|
| Sell-through rādītājs | Noteiktā periodā pārdotā saņemto krājumu daļa | Pārdotās vienības ÷ saņemtās vienības × 100 | Pirkšanas lēmumu ātrai izvērtēšanai pa produktiem |
| Krājumu apgrozījums | Cik reižu vidējie krājumi tiek pārdoti gada laikā | Pārdoto preču pašizmaksa (COGS) ÷ vidējā krājumu vērtība | Kopējā krājumu ieguldījumu efektivitāte |
| Sell-out rādītājs | Mazumtirgotāja gala patērētājiem pārdotā krājumu daļa | Patērētājiem pārdotās vienības ÷ piegādātās vienības | Zīmoliem, kas mēra izplatītāju un mazumtirdzniecības sniegumu |
Sell-through pret apgrozījumu ir vissvarīgākais salīdzinājums, un šie divi rādītāji atbild uz dažādiem jautājumiem.
Apgrozījums ir uz vērtību balstīts gada mērījums visiem krājumu ieguldījumiem. Tas parāda, cik efektīvi strādā jūsu kapitāls, un tas ir pareizais mērījums finanšu analīzei un uzņēmumu salīdzināšanai.
Sell-through ir uz vienībām balstīts īstermiņa mērījums konkrētam produktam. Tas parāda, vai konkrēts pirkšanas lēmums bija pareizs, un tas ir pareizais mērījums pircējiem un prečziņiem.
Uzņēmumam var būt veselīgs kopējais apgrozījums, bet vienlaikus ļoti slikti sell-through rādītāji trešdaļai sortimenta, jo labās preču grupas kopējā rādītājā maskē sliktās. Tieši tāpēc ir vērts izsekot abiem: apgrozījums parāda, ka uzņēmums ir efektīvs, savukārt sell-through parāda, kuri produkti velk rezultātus uz leju.
Sell-out rādītāju galvenokārt izmanto zīmoli un piegādātāji, nevis mazumtirgotāji. Tas mēra, vai zīmola mazumtirgotājam piegādātās preces patiešām sasniedz patērētājus, nevis tikai stāv mazumtirgotāja noliktavā. Zīmolam var būt lieliski pārdošanas rādītāji izplatītājam, bet sell-out problēma, kas atklājas mēnešus vēlāk kā atgrieztās preces vai atcelti pasūtījumi.
Kā uzlabot savu sell-through rādītāju
Pērciet mazāk, bet biežāk. Vis tiešākais un vismazāk izmantotais sviras mehānisms. Mazāki un biežāki pasūtījumi aritmētiski paaugstina sell-through un samazina risku, kas saistīts ar jebkuru atsevišķu pirkšanas lēmumu. Izvērtējiet to pret papildu pasūtīšanas un kravas pārvadājumu izmaksām.
Izmantojiet pirmās nedēļas kā pierādījumu. Agrīnais sell-through ir labākais pieejamais rādītājs, kas prognozē produkta sniegumu. Veiciet nelielus pasūtījumus, mēriet rezultātus pēc divām līdz četrām nedēļām un veiciet atkārtotus pasūtījumus, balstoties uz datiem, nevis uz sākotnējo plānu.
Nekavējoties rīkojieties ar vājiem rezultātiem. Produkts ar 18% rādītāju pēc mēneša pats no sevis neatkopsies. Tagad nedaudz samaziniet cenu, komplektējiet to vai pārvietojiet uz vietu, kur tas pārdodas labāk — tas viss darbojas daudz labāk, kamēr produkts vēl ir aktuāls.
Uzlabojiet redzamību un tirdzniecību. Pozīcija, noformējums, fotogrāfijas un apraksts ietekmē to, vai krājumi kustas. Slikts sell-through dažreiz ir saraksta problēma, nevis pirkšanas kļūda.
Samaziniet sortimentu. Garš variantu saraksts sadala to pašu pieprasījumu starp vairākām SKU, kas pazemina sell-through visām no tām. To variantu samazināšana, kas tik tikko pārdodas, paaugstina rādītāju tiem, kas paliek.
Uzlabojiet pieprasījuma prognozēšanu. Labākas prognozes nozīmē pasūtījumu daudzumus, kas ir tuvāki tam, kas patiešām tiks pārdots.
Pārdaliet krājumus starp lokācijām. Uzņēmumā ar vairākām tirdzniecības vietām produkts ar 15% rādītāju vienā vietā bieži vien citā sasniedz 70%. Tā pārvietošana ir lētākais pieejamais korekcijas veids, kas visbiežāk tiek palaists garām, jo neviens neaplūko datus visās vietās kopumā.
Pārskatiet pa produktiem, nevis kopumā. Uzņēmuma mēroga sell-through rādītājs slēpj visu noderīgo informāciju. Vērtība ir pilnībā atkarīga no skatījuma pa produktiem, sakārtotiem augošā secībā.
Nosakiet pārskatīšanas ritmu un slieksni. Iepriekš izlemiet, kāds rādītājs izraisa darbību un kurā brīdī, un veiciet pārskatīšanu katru mēnesi. Noteikumus, kas izstrādāti pirms kāds ir ieguldījis līdzekļus pirkšanas lēmumā, ir daudz vieglāk ievērot.
Un nedzenieties pēc 100%. Ļoti augsts sell-through nozīmē, ka pārdevāt visu, kas jums bija, kas parasti nozīmē, ka varējāt pārdot vairāk. Mērķis ir rādītājs, kas iztīra krājumus to lietderīgās dzīves laikā, vienlaikus saglabājot pieejamas ātri ejošās preces.
Kur uzzināt vairāk
- Kas ir krājumu apgrozījums — ikgadējais, uz vērtību balstītais papildu mērījums.
- Kas ir GMROI — apgrozījuma apvienošana ar peļņas normu.
- Kas ir pārprodukcija — stāvoklis, ko atklāj zems rādītājs.
- Kas ir neizpārdoti krājumi — kur nonāk pastāvīgi zems sell-through.
- Kas ir pieprasījuma prognozēšana — pirkšanas lēmuma uzlabošana.
- Kas ir ABC analīze — sortimenta segmentēšana pārskatīšanai.
Galvenā atziņa vienā teikumā
Sell-through rādītājs ir pārdotās vienības dalītas ar saņemtajām vienībām noteiktā periodā, un tas vērtē pirkšanas lēmumu dažu nedēļu, nevis sezonas beigās. Analizējiet to pa produktiem, nevis kopumā, uztveriet konsekventi augstus rādītājus kā brīdinājumu par zaudētu pārdošanu, nevis kā panākumu, un rīkojieties ar zemajiem rādītājiem, kamēr krājumi vēl ir pietiekami aktuāli, lai tos pārdotu ar nelielu atlaidi.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas ir sell-through rādītājs? Saņemto krājumu procentuālā daļa, kas pārdota noteiktā periodā, parasti mēnesī. To aprēķina kā pārdotās vienības dalītas ar saņemtajām vienībām, reizinot ar 100, un tas mēra, vai pirkšanas lēmums bija pareizā apjomā, nevis tikai to, cik daudz tika pārdots.
Kā aprēķināt sell-through rādītāju? Daliet pārdotās vienības ar saņemtajām vienībām tajā pašā periodā un reiziniet ar 100. Daži uzņēmumi kā saucēju izmanto sākuma krājumus plus saņemtās preces, nevis tikai saņemtās preces, kas dod citu skaitli — izvēlieties vienu konvenciju, definējiet to un piemērojiet konsekventi.
Kas ir labs sell-through rādītājs? Bieži minētais vispārējais diapazons ir 40–80% mēnesī, lai gan tas ļoti atšķiras atkarībā no kategorijas. Ātrās modes nozarē mērķis ir 70–80% dažu nedēļu laikā; mēbeles un augstvērtīgas ilglietošanas preces var veiksmīgi darboties ar 20%; rezerves daļas pēc definīcijas var darboties ar viencipara skaitļiem. Jūsu pašu tendences un salīdzinājumi kategorijas ietvaros ir daudz noderīgāki par jebkuru etalonu.
Kāda ir atšķirība starp sell-through rādītāju un krājumu apgrozījumu? Sell-through ir balstīts uz vienībām, mērīts īsā periodā un vērtē konkrēta produkta pirkšanas lēmumu. Apgrozījums ir balstīts uz vērtību, mērīts gada griezumā un vērtē visu krājumu ieguldījumu efektivitāti. Uzņēmumam var būt veselīgs apgrozījums, kamēr trešdaļa sortimenta pārdodas slikti, jo kopējais rādītājs to slēpj.
Vai augsts sell-through rādītājs vienmēr ir labs? Nē. Rādītājs, kas konsekventi pārsniedz aptuveni 80%, parasti nozīmē, ka esat tuvu krājumu izsīkumam un zaudējat pārdošanas apjomus, kurus nevarat izmērīt, jo krājumu iztrūkums neatstāj pēdas pārdošanas datos. Ļoti augsti rādītāji ir signāls pirkt vairāk, nevis pierādījums tam, ka pirkšana bija pareiza.
Cik bieži man vajadzētu pārskatīt sell-through rādītāju? Lielākajai daļai uzņēmumu — reizi mēnesī, ātrajai modei un ļoti sezonālām precēm — reizi nedēļā. Šī mērījuma vērtība rodas no savlaicīgas rīcības, tāpēc pārskats, kas notiek pēc pārdošanas loga aizvēršanās, sniedz tikai informāciju, nevis iespēju.
Kas ir sell-out rādītājs? Zīmola vai piegādātāja mazumtirgotājam nosūtīto krājumu daļa, kas patiešām sasniedza gala patērētājus, atšķirībā no tām precēm, kas stāv mazumtirgotāja noliktavā. Zīmoli to izmanto, jo spēcīga pārdošana izplatītājam var noslēpt pieprasījuma problēmu, kas vēlāk parādās kā atgrieztās preces vai atcelti pasūtījumi.
Warehouse Wise ir bezmaksas, neatkarīga ceļvežu bibliotēka par krājumu pārvaldību, noliktavu darbību un pasūtījumu izpildi, kas paredzēta tiem, kuri veic šo darbu ikdienā — noliktavu un krājumu uzskaites jaunajiem darbiniekiem, maziem un augošiem mazumtirdzniecības un e-komercijas uzņēmumiem, kā arī ikvienam, kurš pārvalda preču krājumus un vēlas tos izprast. Katrā ceļvedī skaidrojam terminus, sniedzam piemērus ar reāliem skaitļiem un ķeramies pie lietas. Mēs esam neatkarīgi: nepārdodam programmatūru vai aprīkojumu, nesaņemam komisijas maksu par ieteikumiem, un mūsu ceļveži netiek kārtoti pēc tā, kurš mums maksā.