FBA apzīmē Fulfilment by Amazon. Jūs nosūtāt preces uz Amazon noliktavām, un, kad klients veic pasūtījumu, Amazon tās komplektē, iepako un nosūta, kā arī nodrošina klientu apkalpošanu un apstrādā atgrieztās preces. Jūs maksājat par katras vienības apstrādi un ikmēneša uzglabāšanas maksu, savukārt jūsu preču piedāvājumi iegūst Prime statusu.
Noliktavu loģistikas izpratnē tas ir ārpakalpojuma pasūtījumu izpildes modelis ar vienu būtisku atšķirību: jūsu pasūtījumu izpildes nodrošinātājs ir arī jūsu pārdošanas kanāls, un abi ir savstarpēji saistīti. FBA izmantošana ne tikai maina to, kurš iepako kastes — tā maina jūsu preču redzamību, kas parasti ir patiesais iemesls, kāpēc pārdevēji to izmanto.
Kā darbojas FBA
Jūs nosūtāt preces. Amazon norāda, uz kuru pasūtījumu izpildes centru tās jānosūta, un marķēšanas un iepakošanas prasības ir ļoti specifiskas. Ja tās netiek ievērotas, sūtījums var tikt atteikts, aizkavēts vai var tikt piemērota maksa par labojumiem.
Amazon tās uzglabā. Jūsu preces atrodas viņu tīklā, bieži vien sadalītas vairākās vietās, lai tās būtu tuvāk dažādiem klientiem.
Klients veic pasūtījumu. Amazon komplektē, iepako un nosūta preci, parasti saskaņā ar savu piegādes solījumu.
Amazon risina pēcpārdošanas jautājumus. Klientu apkalpošanas pieprasījumi, piegādes problēmas, atgriezto preču apstrāde. Atgrieztās preces tiek pārbaudītas un vai nu atgrieztas pārdošanai paredzētajos krājumos, vai arī atliktas malā.
Jūs saņemat samaksu, atskaitot komisijas maksas, saskaņā ar Amazon norēķinu grafiku.
Preces visu laiku paliek jūsu īpašumā. Tas ir jūsu apgrozāmais kapitāls, kas atrodas kāda cita telpās, un tam ir nozīme, ja kaut kas noiet greizi.
Cik tas maksā
Trīs galvenās izmaksas, kā arī vairākas citas, kas bieži pārsteidz.
Pasūtījumu izpildes maksa (Fulfilment fees) tiek piemērota par katru nosūtīto vienību, pamatojoties uz preces izmēru un svaru. Tās ir lielākās un prognozējamākās izmaksas, un šeit preces izmēriem ir milzīga nozīme — prece, kas tikai nedaudz pārsniedz izmēru robežvērtību, var izmaksāt ievērojami dārgāk, tāpēc iepakojuma samazināšana, lai iekļautos kategorijā, ir reāls un lietderīgs pasākums.
Uzglabāšanas maksa tiek iekasēta ik mēnesi par aizņemto vietu. Tā strauji pieaug pirms sezonas pīķa, kas ir skaidrs signāls uzglabāt tikai to, kas tiks pārdots.
Ilgtermiņa uzglabāšanas maksa attiecas uz precēm, kas atrodas noliktavā ilgāk par noteiktu periodu. Šī maksa soda par pārmērīgu pasūtīšanu, un tā pieaug: lēni apritošas preces izmaksā dārgāk tieši tad, kad tās pierāda, ka netiek pārdotas.
Izņemšanas vai utilizācijas maksa, ja vēlaties atgūt preces vai tās iznīcināt.
Atgriezto preču apstrāde dažām kategorijām.
Ienākošā piegāde uz Amazon izvēlētajām vietām, kas var būt vairākas, sadalot vienu kravu vairākos sūtījumos.
Izmaksas, kas pārdevējus pārsteidz nesagatavotus, gandrīz vienmēr ir saistītas ar uzglabāšanu, nevis pasūtījumu izpildi. Pasūtījumu izpildes maksa ir redzama katrā pārdošanas reizē. Uzglabāšanas maksa klusi uzkrājas par precēm, kas netiek pārdotas, un tas ir brīdis, kad tās varat atļauties vismazāk.
Kāpēc pārdevēji to izmanto
Prime emblēma. Tā ir godīga atbilde. FBA preces iegūst Prime statusu, kas būtiski ietekmē konversiju un redzamību platformā. Daudziem pārdevējiem jau tas vien attaisno komisijas maksas, neatkarīgi no tā, vai Amazon iepako kastes labāk nekā viņi paši.
Buy Box. Pasūtījumu izpildes metode ir viens no faktoriem, kas nosaka, kurš pārdevējs iegūst Buy Box kopīgajā preces lapā, un FBA pārdevējiem šeit ir priekšrocības.
Izaugsme bez infrastruktūras. Nav nepieciešama noliktava, personāls vai aprīkojums. Uzņēmums var pāriet no darba mājās uz nacionāla mēroga piegādi nākamajā dienā bez telpu nomas.
Pīķa slodzes absorbēšana. Ja jūsu pārdošanas apjomi decembrī četrkāršojas, tā ir Amazon, nevis jūsu problēma.
Daudzkanālu pasūtījumu izpilde. Jūs varat izmantot Amazon, lai izpildītu pasūtījumus no savas vietnes, izmantojot to pašu preču krājumu, lai gan par citu tarifu.
Kur rodas problēmas
Peļņas norma klusi samazinās. Komisijas maksas mainās, un produkts, kas bija rentabls, var pārstāt tāds būt bez redzamiem iemesliem. Regulāri pārrēķiniet rentabilitāti uz vienu vienību, nevis pieņemiet, ka tā paliek nemainīga.
Jūs zaudējat kontroli pār klientu. Iepakojums ir Amazon. Piegādes pieredze ir Amazon. Attiecības ar klientu lielā mērā ir Amazon, un dati par to nav pilnībā jūsu rīcībā.
Iestrēguši un nepārdodami krājumi. Problēmas ar preču lapām, atbilstības brīdinājumi vai kategoriju ierobežojumi var padarīt preces nepārdodamas, kamēr par tām turpina uzkrāties uzglabāšanas maksa. Tas ir jūsu kapitāls, kas ir iesaldēts ēkā, kurā jūs nevarat iekļūt.
Sajaukšanas risks (Commingling). Ja izvēlaties apvienot savus krājumus ar citu pārdevēju identiskām precēm, jūs varat nejauši nosūtīt kāda cita vienību — un uzņemties sekas, ja tā ir viltota vai bojāta. Lielākā daļa pieredzējušu pārdevēju marķē preces individuāli, lai no tā izvairītos.
Uzglabāšanas ierobežojumi. Amazon ierobežo krājumu apjomu, ko varat nosūtīt, pamatojoties uz jūsu pārdošanas rādītājiem, kas var jūs ierobežot tieši tad, kad cenšaties augt.
Sagatavošanas prasības ir stingras. Iepakošana polietilēna maisiņos, brīdinājumi par nosmakšanas risku, marķēšana, derīguma termiņa formāts. Neatbilstība nozīmē papildu maksu vai atteikumu.
FBA pret FBM pret 3PL
FBM — Fulfilment by Merchant — nozīmē, ka jūs uzglabājat preces un sūtāt tās pats. Jūs saglabājat kontroli, iepakojumu un peļņas normu, taču zaudējat Prime emblēmu, ja vien neatbilstat Seller Fulfilled Prime prasībām, kurām ir augsti darbības rādītāji.
Trešās puses loģistikas pakalpojumu sniedzējs (3PL) atrodas pa vidu. Kāds cits veic noliktavas darbus un piegādi, taču viņi strādā jūsu, nevis platformas labā, viņi vienlīdzīgi apkalpo visus jūsu kanālus, un jūsu krājumiem netiek piemēroti tirgus laukuma uzglabāšanas noteikumi. Parasti lētāk nekā FBA lielākos apjomos, taču bez Prime priekšrocības.
Īss ceļvedis:
- FBA ir piemērots maziem, viegliem, ātri apritošiem produktiem, ko galvenokārt pārdod Amazon, kur Prime emblēma veicina pārdošanu.
- FBM ir piemērots lieliem, smagiem, lēni apritošiem vai ļoti specifiskiem produktiem, kā arī pārdevējiem, kuri vēlas saglabāt attiecības ar klientu.
- 3PL ir piemērots daudzkanālu pārdevējiem, ikvienam ar ievērojamu pārdošanas apjomu ārpus Amazon, kā arī produktiem, kuriem FBA izmēru un uzglabāšanas ekonomika nav izdevīga.
Daudzi pārdevēji izmanto kombinētu pieeju — FBA ātri apritošajām precēm, 3PL vai pašizpildi lielgabarīta un lēni apritošajām precēm. Tas parasti ir ekonomiski visizdevīgākais risinājums, kad apjomi kļūst nozīmīgi, un tas arī novērš atkarību no viena kanāla.
Kā noteikt, vai FBA ir izdevīgs konkrētam produktam
Aprēķins jāveic katram produktam atsevišķi, nevis visam uzņēmumam kopumā, un to ir vērts izdarīt rūpīgi, jo rezultāti dažādu preču grupās var krasi atšķirties.
Sāciet ar ekonomiku uz vienu vienību:
- Pārdošanas cena mīnus
- Amazon komisijas maksa (procentuālā daļa no pārdošanas cenas, atkarībā no kategorijas), mīnus
- FBA pasūtījumu izpildes maksa (par vienību, atkarībā no izmēra un svara), mīnus
- Ikmēneša uzglabāšanas izmaksas par vienību (uzglabāšanas maksa dalīta ar uzglabāto vienību skaitu, reizināta ar mēnešu skaitu, cik ilgi tās atrodas noliktavā), mīnus
- Preces pašizmaksa (produkta cena plus ienākošā kravas pārvadāšana un muitas nodokļi), mīnus
- Ienākošā piegāde uz Amazon
Tas, kas paliek pāri, ir ieguldījums (contribution) uz vienu vienību. Reiziniet to ar plānoto ikmēneša pārdošanas apjomu un salīdziniet ar tādu pašu aprēķinu 3PL vai pašizpildes gadījumā.
Rezultātu nosaka divi galvenie faktori.
Izmēru un svara kategorijas. Pasūtījumu izpildes maksa mainās pa pakāpieniem, nevis vienmērīgi, tāpēc prece, kas tikai par dažiem milimetriem pārsniedz robežvērtību, izmaksā nesamērīgi dārgāk. Iepakojuma samazināšana, lai iekļautos zemākā kategorijā, ir viens no visienesīgākajiem pasākumiem FBA pārdevējam, un tas bieži tiek ignorēts, jo lēmums par iepakojumu tika pieņemts pirms komisijas maksu tabulas izpētes.
Aprite. Uzglabāšanas izmaksas uz vienu pārdoto vienību ir pilnībā atkarīgas no tā, cik ilgi vienības atrodas noliktavā. Produkts, kas apgrozās divpadsmit reizes gadā, uzglabāšanas izmaksās izmaksā aptuveni viena mēneša maksu par vienību. Produkts, kas apgrozās divas reizes gadā, izmaksā sešu mēnešu maksu, plus ilgtermiņa uzglabāšanas maksu, un tas vien var izdzēst visu peļņu produktam, kas pēc pasūtījumu izpildes maksas vien šķiet izdevīgs.
Tāpēc tas pats pārdevējs var konstatēt, ka FBA ir ļoti ienesīgs dažām preču līnijām un zaudējumus nesošs citām. Aprēķinu veikšana pa pozīcijām, nevis FBA pieņemšana kā vispārēja politika, parasti ir tas, kur slēpjas peļņa.
Kam FBA ir piemērots
Atbilde mazāk ir atkarīga no jūsu uzņēmuma lieluma, bet vairāk no tā, kāda veida pārdevējs esat, jo šis modelis dažām pieejām ir daudz piemērotāks nekā citām.
Privātā preču zīme (Private label). Vispiemērotākais modelis. Jums pieder preces ieraksts, jūs kontrolējat piedāvājumu un konkurējat ar pašu produktu, nevis tikai par “buy box” pozīciju. FBA nodrošina Prime atbilstību un ar to saistīto konversijas pieaugumu, un, tā kā jūs pats nosakāt cenu, varat jau sākumā iekļaut tajā visas komisijas maksas. Lielākā daļa pārdevēju, kas veido zīmolu Amazon, izmanto FBA, un tie, kas to nedara, parasti tirgo preces, kuras FBA apstrādā neefektīvi.
Vairumtirdzniecība un tālākpārdošana. Arī labs risinājums, taču ar piebildi. Jūs koplietojat preces ierakstu ar citiem pārdevējiem, un FBA piedāvājumi tiek īpaši izcelti “buy box” pozīcijā, tāpēc dalība FBA ir gandrīz obligāta prasība, lai vispār gūtu pārdošanas rezultātus. Piebilde attiecas uz peļņas normu: vairumtirdzniecībā tā ir mazāka, tāpēc komisijas maksu aprēķins ir ļoti svarīgs, un lēni apritošas preces pēc uzglabāšanas izmaksām var kļūt nerentablas.
Mazumtirdzniecības un tiešsaistes arbitrāža. Iespējams, bet prasīgs modelis. Ekonomika balstās uz iepirkšanu par cenu, kas ir zemāka par tirgus vidējo, un ātru preču apriti, savukārt FBA komisijas maksas par vienību un ilgtermiņa uzglabāšanas izmaksas sodīs par jebkuru preci, kas stāv noliktavā. Tas nozīmē arī preču nosūtīšanu uz Amazon tīklu, pirms zināt, cik ātri vienreizējs pirkums tiks izpārdots. Pārdevēji, kuriem tas izdodas, ir disciplinēti attiecībā uz apgrozījumu un komisijas maksu pārbaudi pirms katra pirkuma.
Ar rokām darinātas preces un maza apjoma ražotāji. Parasti nē, vismaz sākumā. Komisijas maksas par vienību un piegādes izmaksas uz noliktavu ir grūti attaisnot ar mazām partijām, un, ja ražojat pēc pasūtījuma, nav ko nosūtīt uz noliktavu. Pārdevēja veikta pasūtījumu izpilde (Fulfilment by the seller) ļauj saglabāt izmaksas proporcionālas pārdošanas apjomam.
Lielas, smagas vai zemas vērtības preces. Reti. Izmērs un svars palielina izpildes izmaksas, un uzglabāšana tiek aprēķināta pēc tilpuma, tāpēc apjomīga prece ar zemu cenu ir gadījums, kad FBA ekonomika visbiežāk neattaisnojas. Pirms pieņemat lēmumu, pārbaudiet komisijas maksu attiecību pret peļņas normu.
Pārdevēji ar trauslām, bīstamām, temperatūras jutīgām vai stingri regulētām precēm. Pirms plānojat darbu ar FBA, pārbaudiet ierobežojumus. Dažas kategorijas ir pilnībā izslēgtas, citām nepieciešams apstiprinājums, un uzzināt par to pēc preču iegādes ir dārga mācībstunda.
Pārdevēji, kuri tirgo arī citur. Ir vērts zināt, ka preces Amazon tīklā var izmantot pasūtījumu izpildei no jūsu pašu vietnes un citiem kanāliem, izmantojot daudzkanālu izpildi (multi-channel fulfilment), par augstāku maksu. Vai tas ir izdevīgāk nekā uzglabāt preces divās vietās, ir atkarīgs tikai no jūsu pārdošanas apjomu sadalījuma starp kanāliem.
Pamatots noteikums: ja jūsu prece ir maza, viegla, tiek pārdota vienmērīgi un nodrošina pietiekamu peļņas normu, lai segtu komisijas maksas, FBA gandrīz noteikti atmaksājas. Ja kāds no šiem četriem nosacījumiem neizpildās, pirms preču nosūtīšanas veiciet rūpīgus aprēķinus — iepriekšējā sadaļā minētais aprēķins ir tas, kas sniegs skaidrību.
Pareiza preču sagatavošana
Lielākā daļa pirmo sūtījumu saskaras ar vienām un tām pašām problēmām, un par labojumiem tiek piemērota papildu maksa.
- Marķēšana. Katrai vienībai parasti ir nepieciešams skenējams svītrkods — vai nu ražotāja, vai Amazon specifiskā etiķete. Tai jābūt tīrai, plakanai un neaizsegtai ar citiem svītrkodiem, kas bieži nozīmē oriģinālā svītrkoda aizklāšanu.
- Iepakošana polietilēna maisiņos. Preces, kuras var tikt bojātas vai nosmērētas, ir jāiepako maisiņos, un uz maisiņiem, kas pārsniedz noteiktu izmēru, jābūt uzdrukātam brīdinājumam par nosmakšanas risku.
- Komplekti un vairāku iepakojumu komplekti (multipacks) ir jāmarķē tā, lai tos nevarētu kļūdas pēc atdalīt un pārdot atsevišķi.
- Derīguma termiņi ir jānorāda prasītajā formātā, un precēm jānonāk noliktavā ar pietiekamu atlikušo derīguma termiņu.
- Kārbu ierobežojumi. Svara un izmēru ierobežojumi katrai kastei, ar papildu marķējumu smagākām kārbām.
- Sūtījumu plāni. Amazon nosaka galamērķa noliktavas, kas var sadalīt jūsu sūtījumu, un piegāde uz nepareizo vietu rada papildu izmaksas.
Nekas no tā nav sarežģīti, taču viss ir specifiski, un noteikumi mainās. Pašreizējo prasību pārbaude pirms katra jauna preču veida nosūtīšanas ir ātrāka nekā noraidīta sūtījuma problēmu risināšana.
Kur uzzināt vairāk
- Kas ir 3PL — neatkarīgā alternatīva.
- Kas ir pasūtījumu izpilde — process, kas tiek nodots ārpakalpojumā.
- Kas ir izpildes centrs — ēkas veids, kurā tas notiek.
- Krājumu aprite — rādītājs, kas nosaka, vai uzglabāšanas maksas ir apgrūtinošas.
- Krājumu uzturēšanas izmaksas — cik jums izmaksā preču uzglabāšana jebkurā vietā.
Galvenā atziņa vienā teikumā
FBA nozīmē, ka Amazon uzglabā, komplektē, iepako un nosūta jūsu preces, kā arī apstrādā atgriešanas — un Prime emblēma, ko tās iegūst, parasti ir īstais iemesls, kāpēc to izmantot, ja vien jūsu preces izmērs un aprite atbilst komisijas maksu struktūrai.
Biežāk uzdotie jautājumi
Ko nozīmē FBA? Fulfilment by Amazon (Amazon veiktā pasūtījumu izpilde). Jūs nosūtāt preces uz Amazon noliktavām, un viņi nodrošina uzglabāšanu, komplektēšanu, iepakošanu, nosūtīšanu, klientu apkalpošanu un atgriešanu.
Cik maksā FBA? Divas galvenās izmaksas: izpildes maksa par vienību, pamatojoties uz izmēru un svaru, un ikmēneša uzglabāšanas maksa, pamatojoties uz aizņemto tilpumu. Ilgtermiņa uzglabāšanas maksas attiecas uz precēm, kas tiek uzglabātas ilgāk par noteiktu periodu, kā arī var tikt piemērotas maksas par preču izņemšanu, utilizāciju un atgriešanu. Likmes atšķiras atkarībā no tirgus un periodiski mainās.
Vai FBA ir tā vērts? Mazām, vieglām un ātri pārdodamām precēm, ko galvenokārt tirgo Amazon, parasti jā, jo Prime emblēma palielina konversiju pietiekami, lai segtu komisijas maksas. Lielgabarīta, smagām vai lēni apritošām precēm uzglabāšanas ekonomika bieži padara 3PL vai pašizpildi lētāku.
Kāda ir atšķirība starp FBA un FBM? FBA nozīmē, ka Amazon izpilda pasūtījumu. FBM nozīmē, ka to darāt jūs. FBA nodrošina Prime atbilstību un priekšrocības “buy box” iegūšanai; FBM sniedz kontroli pār iepakojumu, peļņas normu un attiecībām ar klientiem.
Kam pieder preces FBA noliktavā? Jums. Amazon tās uzglabā un apstrādā, taču tās paliek jūsu krājumi un apgrozāmais kapitāls, līdz tās tiek pārdotas.
Kas ir “iestrēgušie” krājumi (stranded inventory)? Preces Amazon noliktavās, kuras nevar pārdot — parasti ieraksta kļūdas, atbilstības problēmu vai kategorijas ierobežojumu dēļ. Par tām turpina uzkrāties uzglabāšanas maksas, lai gan tās nav pārdošanā, tāpēc ir vērts tās uzraudzīt un ātri atrisināt problēmu. Amazon par to ziņo pārdevēja panelī, un vairumā gadījumu problēmu var atrisināt, labojot preces ierakstu, nevis izņemot preces no noliktavas.
Cik ilgs laiks nepieciešams, lai preces kļūtu pieejamas pārdošanai? Parasti dažas dienas pēc ierašanās izpildes centrā, lai gan tas atšķiras atkarībā no apjoma un sastrēgumu periodos var ievērojami palielināties. Plānojiet ienākošos sūtījumus krietni pirms pieprasījuma, kuram gatavojaties, jo pieņemšanas kavējumi nav jūsu kontrolē.
Vai varu izmantot FBA pasūtījumiem no savas vietnes? Jā, izmantojot daudzkanālu izpildi (multi-channel fulfilment), kas ļauj Amazon nosūtīt citur saņemtus pasūtījumus no tiem pašiem krājumiem. Komisijas maksas atšķiras no standarta FBA, un iepakojums var saturēt Amazon zīmolu atkarībā no izvēlētās opcijas.
Warehouse Wise ir bezmaksas, neatkarīga ceļvežu bibliotēka par krājumu pārvaldību, noliktavu darbību un pasūtījumu izpildi, kas paredzēta tiem, kuri veic šo darbu ikdienā — noliktavu un krājumu uzskaites jaunajiem darbiniekiem, maziem un augošiem mazumtirdzniecības un e-komercijas uzņēmumiem, kā arī ikvienam, kurš pārvalda preču krājumus un vēlas tos izprast. Katrā ceļvedī skaidrojam terminus, sniedzam piemērus ar reāliem skaitļiem un ķeramies pie lietas. Mēs esam neatkarīgi: nepārdodam programmatūru vai aprīkojumu, nesaņemam komisijas maksu par ieteikumiem, un mūsu ceļveži netiek kārtoti pēc tā, kurš mums maksā.