Kas yra pardavimo rodiklis (sell-through rate)? Formulė ir pavyzdys

Pardavimų rodiklis (angl. sell-through rate) parodo, kokią gautų atsargų dalį pavyko parduoti per tam tikrą laikotarpį, dažniausiai per mėnesį. Jei gavote 200 vienetų, o pardavėte 90, jūsų pardavimų rodiklis yra 45 %.

Pardavimų rodiklis = (parduoti vienetai ÷ gauti vienetai) × 100

Tai labiau pirkimo, o ne pardavimų rodiklis. Žemas rodiklis nebūtinai reiškia, kad prekė buvo prastai parduodama – dažnai tai reiškia, kad jos buvo nupirkta per daug. Būtent šis skirtumas daro šį rodiklį naudingą, nes tai vienas iš nedaugelio rodiklių, tiesiogiai nurodančių pirkimo sprendimų kokybę.

Kas yra pardavimų rodiklis

Pardavimų rodiklis, dažnai trumpinamas kaip STR, lygina per tą patį laikotarpį išvykusių ir atvykusių prekių kiekį.

Laikotarpis yra svarbesnis, nei manoma. Mėnesinis laikotarpis yra dažniausias, nes jis atitinka daugumą pirkimo ciklų ir yra pakankamai trumpas, kad būtų galima imtis veiksmų. Savaitinis laikotarpis tinka greitajai madai ir visoms labai sezoniškoms prekėms. Ketvirtinis laikotarpis padeda išlyginti lėtai judančių prekių grupių svyravimus. Kad ir kurį laikotarpį naudotumėte, darykite tai nuosekliai – rodiklis be nurodyto laikotarpio yra beprasmis.

Kas laikoma „gautais vienetais“. Egzistuoja dvi konvencijos, kurios duoda skirtingus atsakymus. Kai kurie verslai naudoja vienetus, gautus per laikotarpį; kiti naudoja pradinį likutį plius gautas prekes, o tai yra arčiau „pardavimui prieinamų vienetų“ sąvokos. Antrasis būdas yra informatyvesnis prekėms su likučiais iš ankstesnio laikotarpio ir tai yra kitoks matavimo būdas. Pasirinkite vieną ir jo laikykitės.

Ką šis rodiklis pasako, ko nepasako pardavimų skaičiai. 90 parduotų vienetų yra faktas. 90 parduotų vienetų iš 200 nupirktų yra pirkimo sprendimo vertinimas, kurį galima gauti per kelias savaites, o ne pasibaigus sezonui.

Pardavimų rodiklio formulė ir pavyzdys

Pardavimų rodiklis = (parduoti vienetai ÷ gauti vienetai) × 100

Drabužių mažmenininkas mėnesio pabaigoje peržiūri tris prekių grupes.

A prekė – paprasti marškinėliai

• Gauti vienetai: 400
• Parduoti vienetai: 340

(340 ÷ 400) × 100 = 85 %

B prekė – sezono vidurio striukė

• Gauti vienetai: 150
• Parduoti vienetai: 48

(48 ÷ 150) × 100 = 32 %

C prekė – aksesuaras su spauda

• Gauti vienetai: 600
• Parduoti vienetai: 108

(108 ÷ 600) × 100 = 18 %

Ką šie trys pavyzdžiai pasako.

A prekė (85 %) parduodama greičiau, nei papildomos atsargos. Čia kyla atsargų trūkumo, o ne pertekliaus rizika – šios prekės gali būti nupirkta per mažai, o nuosekliai toks aukštas rodiklis rodo prarastus pardavimus, kurių niekas nemato.

B prekė (32 %) yra maždaug ten, kur sezono pradžioje turėtų būti sezoninė prekė. 150 vienetų esant tokiam rodikliui bus išparduoti maždaug per tris mėnesius, o tai yra gerai, jei sezonas pakankamai ilgas, ir problema, jei ne.

C prekė (18 %) yra ta, dėl kurios reikia imtis veiksmų. 600 vienetų, parduodant po 108 per mėnesį, bus išparduoti beveik per šešis mėnesius, o sezoninis aksesuaras su spauda bus nukainotas gerokai anksčiau. Tai buvo pirkimo klaida, kuri matoma praėjus keturioms savaitėms po prekių gavimo, o ne pasibaigus sezonui.

Veiksmai, kurių imamasi, skiriasi priklausomai nuo atvejo. A atveju kyla klausimas, ar pirkti daugiau. B reikia stebėti. Dėl C reikia priimti sprendimą dabar, kol prekė vis dar aktuali ir nedidelis nukainojimas padės ją parduoti – tai ir yra pagrindinė šio rodiklio stebėjimo kas mėnesį vertė.

Koks pardavimų rodiklis yra geras?

Universalaus skaičiaus nėra, o dažniausiai cituojami etalonai yra kilę iš mados mažmeninės prekybos, kur šis rodiklis ir atsirado.

Dažniausiai cituojama bendra gairė yra 40–80 % per mėnesį, kai 80 % ar daugiau rodo, kad galbūt perkate per mažai ir rizikuojate pritrūkti atsargų, o mažiau nei 40 % rodo perteklių.

Praktikoje tai labai priklauso nuo kategorijos:

• Greitoji mada ir sezoniniai drabužiai siekia aukštų ir greitų rezultatų – dažnai 70–80 % per pirmąsias kelias savaites, nes laikotarpis trumpas, o prekės sensta.
• Pagrindinės papildomos prekės bet kurioje kategorijoje turi žemesnius rodiklius, nes jos nuolat papildomos ir tikimasi, kad bus parduodamos metų metus.
• Maisto prekės ir vartojimo reikmenys pasižymi labai aukštais rodikliais per trumpus ciklus.
• Baldai, juvelyriniai dirbiniai ir ilgalaikio vartojimo prekės pasižymi daug žemesniais rodikliais per daug ilgesnius ciklus, todėl 20 % mėnesinis rodiklis gali būti visiškai normalus.
• Atsarginės dalys ir pramoninės prekės gali turėti vienženklius rodiklius, nes čia svarbiau prieinamumas, o ne apyvarta.

Du įspėjimai dėl etalonų. Jie visiškai priklauso nuo naudojamo laikotarpio ir nuo to, ar „gauti vienetai“ reiškia tik gautas prekes, ar pradinį likutį plius gautas prekes – todėl skaičiai iš skirtingų šaltinių retai yra palyginami. Be to, aukštas rodiklis ne visada yra geras: nuoseklus 95 % rodiklis reiškia, kad jūsų atsargos beveik tuščios ir jūs beveik neabejotinai prarandate pardavimus, kurių negalite išmatuoti.

Verta lyginti su savo pačių istorija tai prekei, su kitomis tos pačios kategorijos prekėmis ir su tuo, ką leidžia prekės gyvavimo ciklas. Rodiklis izoliuotai pasako labai mažai.

Kodėl pardavimų rodiklis yra svarbus

Jis greitai įvertina pirkimo sprendimus. Dauguma atsargų rodiklių pasakoja apie praeitį. Pardavimų rodiklis per kelias savaites pasako, ar pirkimo kiekis buvo tinkamas, kol dar galite kažką pakeisti.

Jis anksti pastebi perteklių. Lėtai judančios atsargos, pastebėtos esant 18 % rodikliui po mėnesio, gali būti lengvai nukainotos. Tas pačias atsargas atradus sezono pabaigoje, reikės didelio nukainojimo arba jos taps neparduodamomis atsargomis.

Jis taip pat nustato pirkimą per mažais kiekiais. Nuosekliai aukšti rodikliai išskiria prekes, dėl kurių tikriausiai prarandate pardavimus dėl atsargų trūkumo – tai klaida, kuri nepalieka pėdsakų pardavimų duomenyse, nes sandoris niekada neįvyko.

Jis padeda priimti sprendimus dėl pakartotinių užsakymų. Stiprus rodiklis pirmosiomis prekės gyvavimo savaitėmis yra geriausias ankstyvas įrodymas, kad verta daryti pakartotinį užsakymą.

Jis parodo, kurios prekės vertos vietos. Mažmeninėje prekyboje lentynų vieta yra ribota, o pardavimų rodiklis yra tiesioginis matas, ar prekė užsitarnauja jai skirtą vietą.

Jį lengva apskaičiuoti ir paaiškinti. Skirtingai nei kai kurie kiti atsargų rodikliai, šiam nereikia vertinimo metodo, savikainos duomenų ar prielaidų.

Jis padeda bendrauti su tiekėjais. Prekė, kurios pardavimų rodiklis nuosekliai žemas, yra pagrindas diskusijai dėl sąlygų, grąžinimų, minimalių užsakymo kiekių arba dėl to, ar apskritai verta ją laikyti asortimente.

Sell-through rodiklis, atsargų apyvartumas ir sell-out rodiklis

Sell-through rodiklio ir apyvartumo palyginimas yra svarbiausias, nes šie du rodikliai atsako į skirtingus klausimus.

Apyvartumas yra vertės išraiška pagrįstas metinis visų atsargų investicijų matas. Jis parodo, kaip efektyviai dirba jūsų kapitalas, ir yra tinkamas rodiklis finansų skyriui bei verslo palyginimui.

Sell-through rodiklis yra vienetais pagrįstas trumpojo laikotarpio konkretaus produkto matas. Jis parodo, ar konkretus pirkimo sprendimas buvo teisingas, ir yra tinkamas rodiklis pirkėjams bei prekių kategorijų vadybininkams.

Verslas gali pasigirti sveiku bendru apyvartumu, tačiau trečdalis jo asortimento gali turėti prastą sell-through rodiklį, nes sėkmingos prekės bendrame skaičiuje užmaskuoja nesėkmingas. Būtent todėl verta stebėti abu: apyvartumas parodo, kad verslas efektyvus, o sell-through rodiklis parodo, kurie produktai tempia įmonę žemyn.

Sell-out rodiklį daugiausia naudoja prekių ženklai ir tiekėjai, o ne mažmenininkai. Jis matuoja, ar prekės ženklo mažmenininkui išsiųstos atsargos iš tikrųjų pasiekia vartotojus, o ne tiesiog guli mažmenininko sandėlyje. Prekių ženklas gali turėti puikius pardavimus platintojui, tačiau susidurti su sell-out problema, kuri išryškėja po kelių mėnesių kaip grąžinimai ar atšaukti užsakymai.

Kaip pagerinti sell-through rodiklį

Pirkite mažiau, bet dažniau. Tai tiesioginis ir mažiausiai išnaudojamas svertas. Mažesni, dažnesni užsakymai aritmetiškai didina sell-through rodiklį ir sumažina bet kurio pirkimo sprendimo riziką. Įvertinkite tai atsižvelgdami į papildomas užsakymo ir transportavimo išlaidas.

Naudokite pirmąsias savaites kaip įrodymą. Ankstyvasis sell-through rodiklis yra geriausias turimas produkto veiklos prognozuotojas. Užsisakykite nedidelį kiekį, įvertinkite rezultatus po dviejų–keturių savaičių ir pakartotinį užsakymą darykite remdamiesi duomenimis, o ne pradiniu planu.

Nedelsdami imkitės veiksmų dėl prastai parduodamų prekių. Produktas, kurio rodiklis po mėnesio siekia 18%, savaime neatsigaus. Nedelsdami pritaikykite nedidelę nuolaidą, suformuokite rinkinį arba perkelkite prekę į vietą, kurioje ji parduodama geriau – visa tai veikia kur kas geriau, kol produktas vis dar yra aktualus.

Pagerinkite matomumą ir prekybinę išvaizdą. Pozicija, pateikimas, fotografija ir aprašymas turi įtakos tam, ar atsargos juda. Prastas sell-through rodiklis kartais yra prekybos sąrašo, o ne pirkimo problema.

Sumažinkite asortimentą. Ilga variantų „uodega“ išsklaido tą pačią paklausą tarp daugiau SKU, o tai mažina visų jų sell-through rodiklį. Mažai parduodamų variantų atsisakymas padidina likusių prekių rodiklį.

Pagerinkite paklausos prognozavimą. Geresnės prognozės reiškia užsakymų kiekius, kurie yra artimesni tam, kas iš tikrųjų bus parduota.

Perskirstykite atsargas tarp lokacijų. Versle, turinčiame kelias prekybos vietas, produktas, kurio rodiklis vienoje vietoje yra 15%, kitoje dažnai siekia 70%. Perkėlimas yra pigiausia prieinama korekcija ir dažniausiai praleidžiama galimybė, nes niekas neanalizuoja duomenų per visas lokacijas.

Peržiūrėkite pagal produktą, o ne bendrai. Bendras verslo sell-through rodiklis slepia visą naudingą informaciją. Vertė slypi peržiūroje pagal kiekvieną produktą, surikiuotą didėjimo tvarka.

Nustatykite peržiūros ritmą ir ribinę vertę. Iš anksto nuspręskite, koks rodiklis paskatins veiksmus ir kada, bei atlikite peržiūrą kas mėnesį. Taisykles, nustatytas prieš pradedant investuoti į pirkimo sprendimą, laikytis yra daug lengviau.

Ir nesiekite 100%. Labai aukštas sell-through rodiklis reiškia, kad pardavėte viską, ką turėjote, o tai dažniausiai reiškia, kad galėjote parduoti daugiau. Tikslas yra rodiklis, kuris išvalo atsargas per jų naudingąjį tarnavimo laiką, kartu išlaikant populiarias prekes prieinamas.

Kur sužinoti daugiau

• Kas yra atsargų apyvartumas — metinis, verte pagrįstas papildomas rodiklis.
• Kas yra GMROI — apyvartumo ir maržos derinimas.
• Kas yra perteklinės atsargos — būklė, kurią atskleidžia žemas rodiklis.
• Kas yra nejudančios atsargos — kur baigiasi nuolat žemas sell-through rodiklis.
• Kas yra paklausos prognozavimas — pirkimo sprendimų gerinimas.
• Kas yra ABC analizė — asortimento segmentavimas peržiūrai.

Pagrindinė mintis

Sell-through rodiklis yra parduotų vienetų skaičius, padalytas iš gautų vienetų skaičiaus per tam tikrą laikotarpį, ir jis vertina pirkimo sprendimą per kelias savaites, o ne sezono pabaigoje. Analizuokite jį pagal produktą, o ne bendrai, nuosekliai aukštus rodiklius vertinkite kaip įspėjimą apie prarastus pardavimus, o ne kaip sėkmę, ir imkitės veiksmų dėl žemų rodiklių, kol prekės dar yra pakankamai aktualios, kad jas būtų galima realizuoti su nedidele nuolaida.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra sell-through rodiklis? Tai gautų atsargų procentinė dalis, parduota per tam tikrą laikotarpį, dažniausiai per mėnesį. Jis apskaičiuojamas parduotus vienetus padalijus iš gautų vienetų ir padauginus iš 100. Jis matuoja, ar pirkimo sprendimas buvo tinkamo dydžio, o ne tik tai, kiek buvo parduota.

Kaip apskaičiuoti sell-through rodiklį? Parduotus vienetus padalykite iš gautų vienetų per tą patį laikotarpį ir padauginkite iš 100. Kai kurie verslai kaip vardiklį naudoja pradinį atsargų likutį plius gautas prekes, o ne tik gautas prekes, todėl gaunamas kitoks skaičius – pasirinkite vieną metodiką, ją apibrėžkite ir taikykite nuosekliai.

Koks sell-through rodiklis yra geras? Dažnai minimas bendras intervalas yra 40–80% per mėnesį, nors jis labai skiriasi priklausomai nuo kategorijos. Greitosios mados sektoriuje siekiama 70–80% per kelias savaites; baldų ir ilgalaikio vartojimo prekių rodiklis gali būti sėkmingas ir esant 20%; atsarginių dalių rodiklis gali būti vienženklis pagal numatymą. Jūsų pačių tendencijos ir palyginimai kategorijos viduje yra kur kas naudingesni nei bet koks etalonas.

Kuo skiriasi sell-through rodiklis ir atsargų apyvartumas? Sell-through rodiklis yra pagrįstas vienetais, matuojamas per trumpą laikotarpį ir vertina konkretaus produkto pirkimo sprendimą. Apyvartumas yra pagrįstas verte, matuojamas kasmet ir vertina visų atsargų investicijų efektyvumą. Verslas gali turėti sveiką apyvartumą, nors trečdalis jo asortimento parduodamas prastai, nes bendras skaičius tai paslepia.

Ar aukštas sell-through rodiklis visada yra gerai? Ne. Nuolat aukštesnis nei 80% rodiklis dažniausiai reiškia, kad jūsų atsargos baigiasi ir prarandate pardavimus, kurių negalite išmatuoti, nes prekių trūkumas nepalieka pėdsakų pardavimų duomenyse. Labai aukšti rodikliai yra signalas pirkti daugiau, o ne įrodymas, kad pirkimas buvo teisingas.

Kaip dažnai turėčiau peržiūrėti sell-through rodiklį? Daugumai verslų – kas mėnesį, greitosios mados ir labai sezoniškų prekių atveju – kas savaitę. Šio rodiklio vertė atsiranda veikiant anksti, todėl peržiūra, atliekama pasibaigus pardavimo laikotarpiui, suteikia tik informaciją, o ne galimybę.

Kas yra sell-out rodiklis? Tai prekės ženklo ar tiekėjo mažmenininkui išsiųstų atsargų dalis, kuri iš tikrųjų pasiekė galutinius vartotojus, o ne liko mažmenininko sandėlyje. Prekių ženklai jį naudoja, nes dideli pardavimai platintojui gali nuslėpti paklausos problemą, kuri vėliau išryškėja kaip grąžinimai ar atšaukti užsakymai.

Parašę

↑ Grįžti į viršų

Warehouse Wise

Warehouse Wise – tai nemokama, nepriklausoma atsargų valdymo, sandėliavimo ir užsakymų vykdymo vadovų biblioteka, skirta tiems, kurie atlieka šį darbą: naujiems sandėlių ir atsargų skyriaus darbuotojams, smulkiajam bei augančiam mažmeninės prekybos ir el. verslui bei visiems, kurie laiko atsargas ir nori jas tinkamai suprasti. Kiekviename vadove paaiškinamas terminas, pateikiamas konkretus pavyzdys su realiais skaičiais ir einama tiesiai prie esmės. Esame nepriklausomi: neparduodame programinės įrangos ar įrangos, negauname komisinių už rekomendacijas, o mūsų vadovai nėra reitinguojami pagal tai, kas mums moka.