Mis on läbimüügi määr? Valem ja näide

Läbimüügi määr (sell-through rate) mõõdab, kui suure osa tarnitud kaubast õnnestus teil teatud perioodi, tavaliselt ühe kuu jooksul, maha müüa. Kui võtate vastu 200 ühikut ja müüte 90, on teie läbimüügi määr 45%.

Läbimüügi määr = (müüdud ühikud ÷ vastuvõetud ühikud) × 100

See on pigem ostuotsuste kui müügitulemuste mõõdik. Madal määr ei tähenda tingimata, et toode müüs halvasti – sageli tähendab see, et ostsite seda liiga palju. Just see eristus muudab näitaja kasulikuks, kuna see on üks väheseid mõõdikuid, mis viitab otseselt ostuotsusele.

Mis on läbimüügi määr

Läbimüügi määr (inglise keeles sell-through rate, lühendatult STR) võrdleb sama perioodi jooksul laost väljunud ja lattu saabunud kaupade kogust.

Perioodi valik on olulisem, kui arvatakse. Kõige levinum on kuupõhine arvestus, kuna see ühtib enamiku ostutsüklitega ja on piisavalt lühike, et vajadusel meetmeid rakendada. Nädalapõhine arvestus sobib kiirmoe ja väga hooajaliste toodete puhul. Kvartalipõhine arvestus aitab siluda kõikumisi aeglaselt liikuvate tooterühmade puhul. Ükskõik millist perioodi kasutate, olge järjepidev – perioodita esitatud määr on mõttetu.

Mida loetakse “vastuvõetuks”. Kasutusel on kaks tava, mis annavad erinevaid tulemusi. Mõned ettevõtted kasutavad perioodi jooksul vastuvõetud ühikuid; teised kasutavad alglaoseisu ja saabumiste summat, mis on lähedasem “müügiks saadaolevate ühikute” arvule. Teine variant on informatiivsem toodete puhul, millel on ülekantav laoseis, kuid see on teistsugune mõõdik. Valige üks ja jääge selle juurde.

Mida see näitab, mida müüginumbrid ei näita. 90 ühiku müümine on fakt. 90 ühiku müümine 200 ostetud ühikust on hinnang ostuotsusele ja see teave on kättesaadav juba nädalate, mitte alles hooaja lõpuks.

Läbimüügi määra valem ja näide

Läbimüügi määr = (müüdud ühikud ÷ vastuvõetud ühikud) × 100

Rõivakaupmees vaatab kuu lõpus üle kolm tooterühma.

Toode A — tavaline t-särk

• Vastuvõetud ühikud: 400
• Müüdud ühikud: 340

(340 ÷ 400) × 100 = 85%

Toode B — hooajaline jope

• Vastuvõetud ühikud: 150
• Müüdud ühikud: 48

(48 ÷ 150) × 100 = 32%

Toode C — trükimustriga aksessuaar

• Vastuvõetud ühikud: 600
• Müüdud ühikud: 108

(108 ÷ 600) × 100 = 18%

Mida need kolm näitajat teile ütlevad.

Toode A (85%) müüb kiiremini, kui seda täiendatakse. Siin on riskiks pigem laost otsasaamine kui ülejääk – seda toodet võib olla ostetud liiga vähe ja nii kõrge määr viitab pidevalt saamata jäänud müügitulule, mida keegi ei näe.

Toode B (32%) on umbes seal, kus hooajaline toode müügiperioodi alguses olema peaks. 150 ühikut selle määraga müüakse läbi umbes kolme kuuga, mis on sobiv, kui hooaeg on piisavalt pikk, kuid probleemne, kui see nii ei ole.

Toode C (18%) on see, millega tuleb tegeleda. 600 ühiku müümine kiirusega 108 ühikut kuus võtab peaaegu kuus kuud, kuid hooajaline aksessuaar on selleks ajaks juba ammu allahinnatud. See oli ostuviga ja see on nähtav juba neli nädalat pärast kauba saabumist, mitte alles hooaja lõpus.

Vajalikud tegevused erinevad juhtumiti. A puhul tekib küsimus, kas osta juurde. B vajab jälgimist. C puhul on vaja otsustada kohe, kuni kaup on veel aktuaalne ja väike allahindlus aitab selle realiseerida – see ongi igakuise mõõtmise peamine väärtus võrreldes hooaja lõpus tehtava analüüsiga.

Milline on hea läbimüügi määr?

Universaalset numbrit ei ole ja kõige sagedamini tsiteeritavad võrdlusalused pärinevad moekaubandusest, kus see mõõdik alguse sai.

Üldine soovituslik vahemik on 40–80% kuus, kusjuures 80% või üle selle viitab võimalikule alavarumisele ja laost otsasaamise riskile, alla 40% aga ülejäägile.

Praktikas varieerub see kategooriate lõikes tohutult:

• Kiirmood ja hooajalised rõivad sihivad kõrget ja kiiret läbimüüki – sageli 70–80% esimeste nädalate jooksul, kuna müügiaken on lühike ja kaup vananeb.
• Põhitooted mis tahes kategoorias püsivad mugavalt madalamal tasemel, kuna neid täiendatakse pidevalt ja nende müüki oodatakse aastaid.
• Toidukaubad ja tarbekaubad saavutavad väga kõrgeid määrasid lühikeste tsüklitega.
• Mööbel, ehted ja väärtuslikud kestvuskaupad liiguvad palju madalamate määradega ja pikemate tsüklitega, mistõttu 20% kuus võib olla täiesti normaalne tulemus.
• Varuosad ja tööstustarbed võivad olla disainitud väga madala läbimüügiga, kuna toote väärtus seisneb kättesaadavuses, mitte käibekiiruses.

Kaks hoiatust võrdlusaluste kohta. Need sõltuvad täielikult kasutatud perioodist ja sellest, kas “vastuvõetud” tähendab ainult uusi saabumisi või alglaoseisu pluss saabumisi – seetõttu pole erinevatest allikatest pärit arvud harva võrreldavad. Samuti ei ole kõrge määr automaatselt hea: 95% tähendab järjepidevalt seda, et teie laoseis on peaaegu tühi ja kaotate peaaegu kindlasti müüki, mida te ei suuda mõõta.

Mõistlik on võrrelda tulemusi toote enda ajalooliste andmetega, sama kategooria teiste toodetega ja toote elutsükli võimalustega. Eraldiseisev määr ei ütle teile kuigi palju.

Miks on läbimüügi määr oluline

See hindab ostuotsuseid kiiresti. Enamik laomõõdikuid räägib minevikust. Läbimüügi määr näitab juba nädalatega, kas ostukogus oli õige, kuni saate veel midagi ette võtta.

See tuvastab ülejäägi varakult. Aeglaselt liikuvat kaupa, mis on kuu aja pärast 18% tasemel, saab kergelt alla hinnata. Sama kaup, mis avastatakse hooaja lõpus, vajab suurt allahindlust või muutub seisvaks laovaruks.

See tuvastab ka alavarumise. Pidevalt kõrged määrad viitavad toodetele, mille puhul kaotate tõenäoliselt müüki laost otsasaamise tõttu – see on ebaõnnestumine, millest müügiandmetes jälge ei jää, kuna tehingut ei toimunud.

See aitab teha täiendustellimusi. Tugev läbimüügi määr toote eluea esimestel nädalatel on parim varajane tõestus kordustellimuse tegemiseks.

See näitab, millised tooted väärivad riiulipinda. Jaekaubanduses on riiulipind piiratud ja läbimüügi määr on otsene mõõdik selle kohta, kas toode teenib oma koha välja.

Seda on lihtne arvutada ja selgitada. Erinevalt mõnedest teistest laomõõdikutest ei vaja see hindamismeetodit, kuluandmeid ega oletusi.

See toetab läbirääkimisi tarnijatega. Toode, mille läbimüügi määr on pidevalt madal, annab alust aruteluks tingimuste, tagastuste, minimaalsete tellimiskoguste või üldse toote sortimendis hoidmise üle.

Sell-through-määr vs. varude käibesagedus vs. sell-out-määr

Sell-through ja käibesageduse võrdlus on kõige olulisem, kuna need kaks näitajat vastavad erinevatele küsimustele.

Käibesagedus on väärtuspõhine aastane mõõdik kogu varudesse tehtud investeeringu kohta. See näitab, kui tõhusalt teie kapital töötab, ning on õige mõõdik finantsarvestuses ja ettevõtete võrdlemisel.

Sell-through on ühikupõhine lühiajaline mõõdik konkreetse toote kohta. See näitab, kas konkreetne ostuotsus oli õige, ning on õige mõõdik ostujuhtidele ja kaubandusspetsialistidele.

Ettevõttel võib olla tervislik üldine käibesagedus, kuid samas kohutav sell-through kolmandiku tootevaliku puhul, sest head tooted varjavad koondnäitajas halvad. Just seetõttu tasub mõlemat jälgida: käibesagedus näitab, et ettevõte on efektiivne, sell-through näitab, millised tooted tulemusi alla tõmbavad.

Sell-out-määra kasutavad peamiselt brändid ja tarnijad, mitte jaemüüjad. See mõõdab, kas brändi poolt jaemüüjale tarnitud kaup jõuab tegelikult tarbijateni, erinevalt sellest, kui see lihtsalt jaemüüja laos seisab. Brändil võib olla suurepärane müük edasimüüjale, kuid sell-out-probleem, mis ilmneb kuude pärast tagastuste või tühistatud tellimustena.

Kuidas parandada oma sell-through-määra

Ostke vähem ja sagedamini. Kõige otsesem ja samas kõige vähem kasutatud hoob. Väiksemad ja sagedasemad tellimused tõstavad sell-through-määra aritmeetiliselt ja vähendavad ühe ostuotsusega seotud riski. Kaaluge seda lisanduvate tellimis- ja transpordikulude valguses.

Kasutage esimesi nädalaid tõendusmaterjalina. Varajane sell-through on parim saadaolev prognoos toote tulevase toimivuse kohta. Tehke väikesed tellimused, mõõtke tulemusi kahe kuni nelja nädala pärast ja tehke kordustellimused andmete, mitte esialgse plaani põhjal.

Reageerige nõrkadele tulemustele viivitamatult. Toode, mille sell-through on kuu aja pärast 18%, ei taastu iseenesest. Tehke sellele kohe väike allahindlus, komplekteerige see teiste toodetega või viige see kohta, kus see paremini müüb – kõik need meetodid toimivad palju paremini, kuni toode on veel aktuaalne.

Parandage nähtavust ja esitlust. Asukoht, esitlus, fotod ja kirjeldused mõjutavad kõik seda, kas kaup liigub. Kehv sell-through on mõnikord pigem tooteinfo või esitluse, mitte ostuotsuse probleem.

Vähendage tootevalikut. Pikk variantide nimekiri hajutab nõudluse rohkemate SKU-de vahel, mis vähendab kõigi nende sell-through-määra. Vaevalt müüvate variantide eemaldamine tõstab allesjäänute määra.

Parandage nõudluse prognoosimist. Paremad prognoosid tähendavad tellimiskoguseid, mis on lähemal tegelikule müügile.

Jaotage kaup asukohtade vahel ümber. Mitme asukohaga ettevõttes on toode, mille sell-through on ühes kohas 15%, teises kohas sageli 70%. Selle ümberpaigutamine on odavaim saadaolev korrektsioon ja seda jäetakse kõige sagedamini tegemata, sest keegi ei vaata andmeid asukohtadeüleselt.

Vaadake tulemusi toodete kaupa, mitte koondnäitajana. Ettevõtteülene sell-through-näitaja varjab kogu kasuliku info. Väärtus peitub täielikult tootepõhises vaates, sorteerituna kasvavas järjekorras.

Seadke ülevaatuse rütm ja lävend. Otsustage eelnevalt, milline määr ja millisel ajahetkel nõuab tegutsemist, ning vaadake tulemused üle kord kuus. Reegleid, mis on paika pandud enne, kui keegi on ostuotsusesse emotsionaalselt investeerinud, on palju lihtsam järgida.

Ja ärge püüdke saavutada 100%. Väga kõrge sell-through tähendab, et müüsite kõik, mis teil oli, mis tavaliselt tähendab, et oleksite võinud müüa rohkem. Eesmärk on määr, mis puhastab laovaru selle kasuliku eluea jooksul, hoides samal ajal populaarsed tooted pidevalt saadaval.

Kust leida lisateavet

• Mis on varude käibesagedus — aastane väärtuspõhine kaasnev mõõdik.
• Mis on GMROI — käibesageduse ja marginaali kombineerimine.
• Mis on ülevarustamine — seisund, millele madal määr viitab.
• Mis on seismajäänud kaup — kuhu püsivalt madal sell-through viib.
• Mis on nõudluse prognoosimine — ostuotsuste parandamine.
• Mis on ABC-analüüs — tootevaliku segmenteerimine ülevaatuseks.

Ühe lausega kokkuvõte

Sell-through-määr on perioodil müüdud ühikud jagatud vastuvõetud ühikutega ning see hindab ostuotsust nädalate, mitte hooaja lõikes. Jälgige seda toodete kaupa, mitte koondnäitajana, käsitlege püsivalt kõrgeid määrasid kui hoiatust saamata jäänud müügist, mitte kui edu, ja tegutsege madalate määrade puhul seni, kuni kaup on veel piisavalt aktuaalne, et seda väikese allahindlusega müüa.

Korduma kippuvad küsimused

Mis on sell-through-määr? Perioodil, tavaliselt kuu jooksul, müüdud vastuvõetud varude protsent. Seda arvutatakse müüdud ühikute jagamisel vastuvõetud ühikutega ja korrutamisel 100-ga ning see mõõdab, kas ostuotsus oli õiges mahus, mitte lihtsalt seda, kui palju müüdi.

Kuidas sell-through-määra arvutada? Jagage müüdud ühikud sama perioodi jooksul vastuvõetud ühikutega ja korrutage 100-ga. Mõned ettevõtted kasutavad nimetajana alglaoseisu pluss laekumisi, mitte ainult laekumisi, mis annab teistsuguse tulemuse – valige üks meetod, fikseerige see ja rakendage järjepidevalt.

Mis on hea sell-through-määr? Üldiselt viidatakse vahemikule 40–80% kuus, kuigi see varieerub kategooriate lõikes tohutult. Kiirmoe puhul sihitakse 70–80% mõne nädala jooksul; mööbli ja kõrge väärtusega kestvuskaupade puhul võib 20% olla tervislik; varuosade puhul võib see olla ühekohaline arv. Teie enda trendid ja võrdlused kategooria sees on palju kasulikumad kui mis tahes üldine võrdlusalus.

Mis vahe on sell-through-määral ja varude käibesagedusel? Sell-through on ühikupõhine, mõõdetud lühikese perioodi jooksul ja hindab konkreetse toote ostuotsust. Käibesagedus on väärtuspõhine, mõõdetud aastaselt ja hindab kogu varudesse tehtud investeeringu efektiivsust. Ettevõttel võib olla tervislik käibesagedus, samas kui kolmandik tootevalikust müüb halvasti, sest koondnäitaja varjab selle.

Kas kõrge sell-through-määr on alati hea? Ei. Püsivalt üle 80% ulatuv määr tähendab tavaliselt, et olete laovarudega tühjuse piiril ja kaotate müüki, mida te ei saa mõõta, sest laoseisu lõppemine ei jäta müügiandmetesse jälge. Väga kõrged määrad on signaal osta juurde, mitte tõend sellest, et ostuotsus oli õige.

Kui tihti peaksin sell-through-määra üle vaatama? Enamiku ettevõtete jaoks kord kuus, kiirmoe ja väga hooajaliste toodete puhul kord nädalas. Mõõdiku väärtus seisneb varajases tegutsemises, seega ülevaatus, mis toimub pärast müügiakna sulgumist, annab vaid informatsiooni, mitte võimalust olukorda parandada.

Mis on sell-out-määr? Brändi või tarnija poolt jaemüüjale tarnitud varude osakaal, mis tegelikult jõudis lõpptarbijani, erinevalt jaemüüja lattu seisma jäänud kaubast. Brändid kasutavad seda, sest tugev müük edasimüüjale võib varjata nõudluse probleemi, mis ilmneb hiljem tagastuste või tühistatud tellimustena.

Kirjutas

↑ Tagasi üles

Warehouse Wise

Warehouse Wise on tasuta ja sõltumatu juhendite kogu laohalduse, ladustamise ja tellimuste täitmise kohta, mis on kirjutatud neile, kes seda tööd tegelikult teevad – uutele lao- ja inventuuritöötajatele, väikestele ja kasvavatele jae- ning e-kaubanduse ettevõtetele ja kõigile, kes laoseisu haldavad ja soovivad seda põhjalikult mõista. Iga juhend selgitab mõisteid, toob vajadusel välja konkreetsete arvudega näiteid ja hoiab asja lihtsana. Oleme sõltumatud: me ei müü tarkvara ega seadmeid, me ei võta soovituste eest komisjonitasu ja meie juhendite järjestust ei mõjuta tasulised koostööpartnerid.