GMROI steht für Gross Margin Return on Investment. Er misst, wie viel Bruttogewinn Sie für jede in den Lagerbestand investierte Währungseinheit erzielen – ein GMROI von 3,0 bedeutet also, dass jeder im Bestand gebundene Dollar über den betrachteten Zeitraum drei Dollar Bruttogewinn einbringt.
Die Kennzahl wird üblicherweise „jem-roy“ ausgesprochen. Der Wert dieser Kennzahl liegt darin, dass sie die beiden Faktoren kombiniert, die tatsächlich bestimmen, ob sich ein Lagerbestand rentiert: wie viel Marge er erwirtschaftet und wie schnell er sich dreht. Ein Produkt kann in einem Bereich exzellent und im anderen schwach sein; weder die Marge noch die Umschlagshäufigkeit allein geben darüber Aufschluss.
Was GMROI misst und warum es existiert
Die meisten Kennzahlen zur Bestandsverwaltung betrachten nur eine Dimension.
Die Bruttomargen-Prozentzahl gibt an, wie profitabel ein Verkauf ist, sagt aber nichts darüber aus, wie oft dieser stattfindet. Ein Produkt mit einer Marge von 60 %, das sich nur zweimal im Jahr verkauft, ist eine ineffiziente Kapitalnutzung.
Die Lagerumschlagshäufigkeit gibt an, wie schnell sich der Bestand bewegt, sagt aber nichts darüber aus, ob diese Bewegung profitabel ist. Ein Produkt, das sich zwanzigmal im Jahr mit einer Marge von 3 % dreht, deckt möglicherweise nicht einmal die Handlingskosten.
GMROI multipliziert beides miteinander, weshalb er eine Frage beantwortet, die die anderen beiden nicht klären können: Erwirtschaftet das in dieses Produkt investierte Kapital seinen Unterhalt?
Damit ist er eher eine Kennzahl für Einkauf und Merchandising als für das Lager. Er zeigt Ihnen, welche Produkte Regalplatz und Kapital verdienen – eine andere Fragestellung als die, wie effizient das Lager arbeitet.
Die GMROI-Formel
GMROI = Bruttogewinn ÷ durchschnittlicher Lagerbestandswert (zu Einstandspreisen)
Dies wird häufiger in der Form geschrieben, die verdeutlicht, was die Kennzahl tatsächlich leistet:
GMROI = Bruttomarge % × (Umsatz ÷ durchschnittlicher Lagerbestand zu Einstandspreisen)
Beide liefern das gleiche Ergebnis. Die zweite Version macht den Mechanismus sichtbar: Marge multipliziert mit einer umschlagähnlichen Kennzahl.
Die Eingangsgrößen:
Bruttogewinn — Umsatz abzüglich der Herstellungskosten (Cost of Goods Sold) über den Zeitraum. Verwenden Sie konsequent denselben Zeitraum, üblicherweise ein Jahr.
Durchschnittlicher Lagerbestand zu Einstandspreisen — der durchschnittliche Wert des gehaltenen Bestands, bewertet zu den Anschaffungskosten, nicht zum Verkaufspreis. Dies ist die Eingangsgröße, bei der am häufigsten Fehler gemacht werden. Die Verwendung des Verkaufswerts anstelle der Einstandskosten bläht den Nenner auf und lässt den GMROI zu niedrig erscheinen. Zudem verzerrt die Verwendung eines Stichtagswerts anstelle eines Durchschnitts saisonale Schwankungen. Bilden Sie nach Möglichkeit einen Durchschnitt der monatlichen Endbestände.
Eine wichtige Konsistenzregel: Der Bruttogewinn ist eine Margenkennzahl; der durchschnittliche Lagerbestand muss zu Einstandspreisen bewertet sein. Die Vermischung von Einstands- und Verkaufswerten ist der häufigste Fehler bei GMROI-Berechnungen und führt zu Zahlen, die mit nichts vergleichbar sind.
Ein Praxisbeispiel
Ein Einzelhändler möchte zwei Produkte über ein Jahr vergleichen.
Produkt A — ein hochwertiges Küchengerät
- Jährlicher Umsatz: $180.000
- Herstellungskosten: $108.000
- Bruttogewinn: $180.000 − $108.000 = $72.000
- Bruttomarge: 72.000 ÷ 180.000 = 40%
- Durchschnittlicher Lagerbestand zu Einstandspreisen: $36.000
GMROI = 72.000 ÷ 36.000 = 2.0
Jeder in dieses Produkt investierte Dollar bringt jährlich $2,00 Bruttogewinn ein.
Produkt B — ein Verbrauchszubehör
- Jährlicher Umsatz: $140.000
- Herstellungskosten: $112.000
- Bruttogewinn: $140.000 − $112.000 = $28.000
- Bruttomarge: 28.000 ÷ 140.000 = 20%
- Durchschnittlicher Lagerbestand zu Einstandspreisen: $8.000
GMROI = 28.000 ÷ 8.000 = 3.5
Jeder investierte Dollar bringt $3,50 ein.
Was der Vergleich zeigt: Produkt A hat die doppelte Margenprozentzahl und erzielt absolut gesehen einen weitaus höheren Bruttogewinn. Produkt B ist jedoch die bessere Kapitalnutzung – es bringt 75 % mehr pro investiertem Dollar, da es sich vierzehnmal im Jahr dreht, während A nur auf drei kommt.
Keine der beiden Kennzahlen allein hätte Ihnen dies verraten. Die Marge allein begünstigt A stark. Der Umschlag allein begünstigt B stark. Der GMROI führt beide zusammen.
Die Entscheidung, die er unterstützt, lautet nicht „A nicht mehr verkaufen“. Sie lautet: Wenn Sie nur über begrenztes Kapital und begrenzten Regalplatz verfügen, generiert B pro Einheit von beidem mehr Gewinn – die Frage ist also, ob Sie mehr von B verkaufen können und ob die Kapitalbindung von A reduziert werden kann, ohne Umsätze zu verlieren.
Wie man den GMROI interpretiert
Der Break-even-Referenzpunkt liegt bei 1.0. Darunter generiert das Produkt weniger Bruttogewinn als die Kosten für den zur Bereitstellung gehaltenen Lagerbestand – es verzehrt Kapital, anstatt es zurückzugeben. Jeder Wert, der dauerhaft unter 1.0 liegt, bedarf einer Begründung.
Werte über 3.0 gelten im allgemeinen Einzelhandel als gesund, wobei dies eher eine Faustregel als ein starres Gesetz ist. Die wirklich nützlichen Benchmarks sind intern.
Was als „gut“ gilt, variiert je nach Branche enorm, da die Normen für Marge und Umschlag sehr unterschiedlich sind:
- Lebensmittel und schnelllebige Konsumgüter (FMCG) haben niedrige Margen und eine sehr hohe Umschlagshäufigkeit, daher ist der GMROI typischerweise hoch – oft weit über 3.
- Bekleidung und Mode haben hohe Margen und einen langsameren, saisonalen Umschlag, mit Ergebnissen, die zwischen Vollpreis- und Räumungsphasen stark schwanken.
- Schmuck, Möbel und hochwertige Gebrauchsgüter haben hohe Margen und einen langsamen Umschlag; hier liegt der GMROI oft nahe bei oder unter 2.
- Industrielle Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien halten bewusst langsam drehende Bestände für die Verfügbarkeit vor, was den GMROI konstruktionsbedingt drückt – und die Kennzahl ist hier möglicherweise die falsche, wenn die Verfügbarkeit das eigentliche Produkt ist.
- E-Commerce variiert eher nach Kategorie als nach Vertriebskanal.
Es gibt veröffentlichte Benchmarks, die jedoch mit Vorsicht zu genießen sind, da sie vollständig davon abhängen, wie die Teilnehmer den Lagerbestand bewertet und den Zeitraum definiert haben.
Die drei Vergleiche, die wirklich sinnvoll sind:
Gegen Ihre eigene Historie: Steigt oder fällt der GMROI eines Produkts? Dies ist das zuverlässigste Signal, das Ihnen zur Verfügung steht.
Zwischen Produkten in derselben Kategorie: Ein schnelllebiges Verbrauchsgut mit einem hochwertigen Gebrauchsgut zu vergleichen, ist nicht aussagekräftig; zwei Verbrauchsgüter miteinander zu vergleichen hingegen schon.
Gegen Ihre Kapitalkosten: Ein GMROI von 1.5 bedeutet, dass jeder Dollar im Bestand 50 Cent Bruttogewinn einbringt – vor Abzug jeglicher Betriebskosten. Wenn Ihre Lagerhaltungskosten 25 % betragen und Ihre Gemeinkosten den Rest aufzehren, trägt dieses Produkt nichts bei.
Warum GMROI wichtig ist
Er ist die Kennzahl, die über Regalplatz entscheidet. Einzelhändler mit begrenztem Platz nutzen ihn für die Allokation, da er direkt beantwortet, welche Produkte pro Investitionseinheit am meisten verdienen.
Er entlarvt den „profitabel aussehenden“ Fehler. Ein margenstarkes Produkt, das sich kaum bewegt, sieht in einem Margenbericht wie ein guter Artikel aus, ist aber häufig die schlechteste Kapitalnutzung im Sortiment.
Er informiert den Einkauf. Er hilft bei der Entscheidung, ob nachbestellt werden soll, in welcher Menge und ob sich ein Mengenrabatt angesichts der dadurch langsameren Umschlagshäufigkeit lohnt.
Er macht die Kosten der Überbevorratung sichtbar. Mehr zu kaufen erhöht den durchschnittlichen Lagerbestand, was den GMROI sofort senkt, selbst wenn die Umsätze gleich bleiben – dadurch werden die Kosten der Überbevorratung in einer einzigen Zahl sichtbar.
Er zeigt Kandidaten für eine Sortimentsbereinigung auf. Aufsteigend sortiert liefert der GMROI eine Liste von Produkten, die hinterfragt werden sollten.
Er spricht die Sprache der Finanzabteilung. Der Return on Investment ist eine Sprache, die jedes Unternehmen versteht. Das macht es einfacher, eine Sortimentsentscheidung zu begründen, als dies mit der Umschlagshäufigkeit allein möglich wäre.
GMROI vs ROI vs Lagerumschlagshäufigkeit
| Was wird gemessen | Formel | Antwort auf | |
|---|---|---|---|
| GMROI | Bruttogewinn pro Einheit des Lagerinvestments | Bruttogewinn ÷ durchschnittlicher Lagerbestand zu Einstandspreisen | Erwirtschaftet dieser Bestand seinen Unterhalt? |
| Lagerumschlagshäufigkeit | Wie oft sich der Bestand in einem Jahr verkauft | Wareneinsatz (COGS) ÷ durchschnittlicher Lagerbestand | Wie schnell bewegt sich dieser Artikel? |
| ROI | Netto-Rendite auf eine beliebige Investition | Nettogewinn ÷ Investition | Hat sich diese Investition gelohnt? |
| Bruttomarge % | Rentabilität jedes Verkaufs | Bruttogewinn ÷ Umsatz | Wie viel verdienen wir pro Verkauf? |
| Sell-through-Rate | Anteil des gelieferten Bestands, der in einem Zeitraum verkauft wurde | Verkaufte Einheiten ÷ gelieferte Einheiten | Haben wir die richtige Menge eingekauft? |
GMROI versus Umschlag. Der Umschlag ist eine Komponente des GMROI. Ein hoher Umschlag bei geringer Marge und ein niedriger Umschlag bei hoher Marge können den gleichen GMROI ergeben, obwohl es sich um sehr unterschiedliche Geschäftsmodelle handelt. Betrachten Sie beides zusammen: Der Umschlag zeigt Ihnen die Geschwindigkeit, die Marge den Ertrag, und der GMROI liefert die kombinierte Rendite.
GMROI versus ROI. Der GMROI verwendet den Bruttogewinn und schließt daher Betriebskosten – wie Personal, Miete, Marketing und Gemeinkosten – vollständig aus. Er misst spezifisch das Lagerinvestment und nicht die allgemeine Unternehmensrendite, was ihn präziser für Produktentscheidungen macht, aber ungeeignet als Maßstab für die Rentabilität des gesamten Unternehmens.
Eine wichtige Einschränkung. Da der GMROI beim Bruttogewinn endet, behandelt er zwei Produkte mit identischer Marge und gleichem Umschlag als gleichwertig, selbst wenn eines sperrig, zerbrechlich und teuer in der Handhabung ist, während das andere klein und einfach zu handhaben ist. Für Kategorien, in denen die Handhabungskosten stark variieren, muss er zusammen mit einer Kennzahl betrachtet werden, die diese Kosten erfasst.
Wie man den GMROI verbessert
Es gibt nur zwei Hebel – den Bruttogewinn erhöhen oder den durchschnittlichen Lagerbestand reduzieren – und die meisten praktischen Maßnahmen setzen am zweiten Hebel an.
Durchschnittlichen Lagerbestand bei langsam drehenden Artikeln reduzieren. Dies ist der schnellste und meist wirkungsvollste Weg. Bemessen Sie den Sicherheitsbestand anhand gemessener Variabilität statt aus Gewohnheit und kürzen Sie die Reichweite bei den “Ladenhütern”. Eine Halbierung des durchschnittlichen Lagerbestands verdoppelt den GMROI bei gleichbleibenden Umsätzen.
Häufiger in kleineren Mengen bestellen. Gleiches jährliches Volumen, aber niedrigerer durchschnittlicher Lagerbestand. Wägen Sie dies gegen die zusätzlichen Bestell- und Frachtkosten mithilfe der optimalen Bestellmenge ab.
Überbestände und tote Bestände abbauen. Diese binden Kapital im Nenner, ohne Ertrag zu bringen. Selbst ein hoher Rabatt verbessert den GMROI, da er das Lagerinvestment reduziert.
Marge verbessern, wo der Markt es zulässt. Preisüberprüfungen, Lieferantenverhandlungen, Reduzierung der Rabatthäufigkeit oder Verschiebung des Sortimentsmixes hin zu margenstärkeren Varianten.
Bessere Einstandspreise aushandeln, was die Marge erhöht, ohne den Kundenpreis zu beeinflussen.
Verfügbarkeit bei schnell drehenden Artikeln verbessern. Fehlbestände unterdrücken den Umsatz und damit den Bruttogewinn, während der durchschnittliche Lagerbestand nahezu gleich bleibt. Dies ist ein Fall, in dem man von einigen Artikeln mehr vorhalten sollte.
Sortiment rationalisieren. Produkte mit dauerhaft schlechtem GMROI binden Kapital und Platz, die von besseren Artikeln besser genutzt werden könnten.
Nutzen Sie Konsignationslager oder VMI, wo möglich. Konsignationsware ist erst dann Ihr Investment, wenn sie verkauft wird, was sie vollständig aus dem Nenner entfernt.
Bestandsgenauigkeit korrigieren. Ware, die nicht gefunden wird, wird nachbestellt, was den durchschnittlichen Lagerbestand durch doppelte Artikel aufbläht.
Auf der richtigen Ebene berechnen. Ein GMROI für das gesamte Unternehmen ist nahezu bedeutungslos – er mittelt einen schnell drehenden Verbrauchsartikel und ein langsam drehendes langlebiges Gut zu einer Zahl, die keines von beiden beschreibt. Berechnen Sie ihn pro Produkt, pro Kategorie und pro Lieferant, dann werden die Ergebnisse handlungsrelevant. Die Sicht pro Lieferant fehlt am häufigsten und zeigt oft, dass die Konditionen und Lieferzeiten eines bestimmten Lieferanten die Rendite über alle von ihm gelieferten Produkte hinweg schleichend verschlechtern.
Eine Warnung. Der GMROI kann durch Bestandsabbau verbessert werden, bis der Service leidet; dies erhöht zwar die Kennzahl, führt aber zu Umsatzverlusten. Betrachten Sie ihn immer zusammen mit der Lieferfähigkeit, sonst optimieren Sie eine Kennzahl auf Kosten des Geschäfts.
Weiterführende Informationen
- Was ist Lagerumschlagshäufigkeit — die Geschwindigkeitskomponente innerhalb des GMROI.
- Was ist die Sell-through-Rate — ob Sie die richtige Menge eingekauft haben.
- Was ist Überbevorratung — der Zustand, den der GMROI am schnellsten aufdeckt.
- Was ist ABC-Analyse — Segmentierung des Sortiments nach Wert.
- Lagerhaltungskosten — die Kosten, gegen die der GMROI abgewogen wird.
- Was ist Bestandsoptimierung — systematische Festlegung von Bestandsniveaus.
Das Wichtigste in Kürze
Der GMROI ist der Bruttogewinn geteilt durch den durchschnittlichen Lagerbestand zu Einstandspreisen. Er beantwortet die Frage, ob das in einem Produkt gebundene Kapital seinen Unterhalt verdient, indem er Marge und Umschlag in einer Kennzahl vereint, die keine der beiden allein liefern kann. Vergleichen Sie ihn innerhalb von Kategorien und mit Ihrem eigenen Trend, anstatt mit veröffentlichten Benchmarks, und lesen Sie ihn immer zusammen mit der Lieferfähigkeit, damit Sie die Kennzahl nicht durch zu starken Bestandsabbau künstlich verbessern.
Häufig gestellte Fragen
Wofür steht GMROI? Gross Margin Return on Investment. Er wird meist “Jem-Roy” ausgesprochen und misst, wie viel Bruttogewinn pro investierter Währungseinheit im Lager über einen Zeitraum erzielt wird.
Wie berechnet man den GMROI? Teilen Sie den Bruttogewinn durch den durchschnittlichen Lagerbestand, bewertet zu Einstandspreisen. Alternativ: Multiplizieren Sie die Bruttomarge in Prozent mit dem Umsatz und teilen Sie das Ergebnis durch den durchschnittlichen Lagerbestand zu Einstandspreisen. Die entscheidende Regel ist, dass der Lagerwert zu Einstandspreisen und nicht zum Verkaufswert angesetzt werden muss, da das Ergebnis sonst mit nichts vergleichbar ist.
Was ist ein guter GMROI? Ein Wert über 1,0 bedeutet, dass der Bestand mehr Bruttogewinn erwirtschaftet als das für ihn eingesetzte Kapital; ein Wert über 3,0 gilt im allgemeinen Einzelhandel oft als gesund. Dies variiert jedoch enorm je nach Branche – Lebensmittel haben hohe Umschläge, Schmuck und Möbel niedrige –, daher sind Ihr eigener Trend und Vergleiche innerhalb einer Kategorie weitaus nützlicher als jeder veröffentlichte Benchmark.
Was ist der Unterschied zwischen GMROI und Lagerumschlagshäufigkeit? Der Umschlag misst nur, wie schnell sich Ware verkauft; der GMROI kombiniert diese Geschwindigkeit mit der erzielten Marge. Zwei Produkte mit gleichem Umschlag können sehr unterschiedliche GMROI-Werte haben, und ein langsam drehendes Produkt mit hoher Marge kann ein schnell drehendes Produkt mit geringer Marge übertreffen. Der Umschlag ist eine Komponente innerhalb des GMROI.
Was ist der Unterschied zwischen GMROI und ROI? Der GMROI verwendet den Bruttogewinn und misst spezifisch das Lagerinvestment unter Ausschluss der Betriebskosten. Der ROI verwendet den Nettogewinn und misst die Rendite auf eine Investition nach Abzug aller Kosten. Der GMROI ist präziser für Entscheidungen auf Produktebene und sagt nichts darüber aus, ob das Unternehmen insgesamt profitabel ist.
Wie verbessere ich den GMROI? Entweder durch Erhöhung des Bruttogewinns oder durch Reduzierung des durchschnittlichen Lagerbestands. In der Praxis ist der zweite Weg schneller: Reichweiten bei langsam drehenden Artikeln kürzen, häufiger in kleineren Mengen bestellen, Überbestände und tote Bestände abbauen und Konsignationslager nutzen, sofern der Lieferant zustimmt. Auch die Erhöhung der Marge durch Preisgestaltung und Lieferantenverhandlungen hilft, ebenso wie die Verbesserung der Lieferfähigkeit bei schnelldrehenden Artikeln, was den Umsatz steigert, ohne den Bestand wesentlich zu erhöhen.
Warum liegt mein GMROI unter 1? Weil der Bruttogewinn, den das Produkt generiert, geringer ist als der durchschnittliche Wert des Lagerbestands, der für die Bereitstellung erforderlich ist. Meist bedeutet dies zu viel Bestand im Verhältnis zum Umsatz, eine zu geringe Marge, um das Investment zu rechtfertigen, oder beides. Prüfen Sie, ob der Lagerbestand zu Einstandspreisen und nicht zum Verkaufspreis bewertet wurde, bevor Sie Schlüsse ziehen, da allein dieser Fehler ein gesundes Produkt unter den Wert von 1 drücken kann.
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