Что такое GMROI? Формула, пример и нормативные показатели

GMROI расшифровывается как «рентабельность инвестиций в товарные запасы» (gross margin return on investment). Этот показатель измеряет, сколько валовой прибыли вы получаете на каждую единицу валюты, вложенную в запасы. Таким образом, GMROI, равный 3.0, означает, что каждый доллар, «замороженный» в товаре, приносит три доллара валовой прибыли за отчетный период.

Обычно этот показатель произносится как «джем-рой». Ценность этого индикатора заключается в том, что он объединяет два фактора, которые определяют эффективность работы товарных запасов: размер получаемой маржи и скорость оборачиваемости. Товар может иметь отличные показатели по одному из этих параметров и низкие по другому, и ни маржа, ни оборачиваемость по отдельности не дадут вам полной картины.

Что измеряет GMROI и зачем он нужен

Большинство показателей управления запасами рассматривают ситуацию лишь с одной стороны.

Процент валовой маржи показывает прибыльность продажи, но ничего не говорит о том, как часто происходят эти продажи. Товар с маржой 60%, который продается всего дважды в год, является неэффективным использованием капитала.

Оборачиваемость запасов показывает, как быстро движется товар, но не дает информации о том, является ли это движение прибыльным. Товар, который оборачивается двадцать раз в год с маржой 3%, может даже не покрывать расходы на его обработку.

GMROI перемножает эти два показателя, и именно поэтому он отвечает на вопрос, на который не могут ответить остальные: окупают ли себя деньги, вложенные в этот товар?

Это делает его скорее инструментом закупок и мерчандайзинга, чем складским показателем. Он подсказывает, какие товары заслуживают места на полке и вложений капитала, что отличается от вопроса об эффективности работы самого склада.

Формула GMROI

GMROI = валовая прибыль ÷ средняя стоимость запасов

Чаще всего формула записывается в виде, который наглядно демонстрирует суть показателя:

GMROI = валовая маржа (%) × (продажи ÷ средняя стоимость запасов)

Оба варианта дают одинаковый результат. Вторая версия делает механизм расчета прозрачным: маржа, умноженная на коэффициент, близкий к оборачиваемости.

Входные данные:

Валовая прибыль — выручка минус себестоимость реализованных товаров за период. Используйте один и тот же период последовательно, обычно это год.

Средняя стоимость запасов — средняя стоимость хранящихся запасов, оцененная по цене закупки, а не по цене продажи. Это данные, в которых чаще всего допускают ошибки. Использование розничной цены вместо себестоимости увеличивает знаменатель и занижает GMROI, а использование разового показателя вместо среднего искажает данные при наличии сезонности. По возможности берите среднее значение из ежемесячных остатков.

Одно важное правило последовательности. Валовая прибыль — это показатель маржи; средние запасы должны быть оценены по себестоимости. Смешивание оценок по себестоимости и розничным ценам — самая распространенная ошибка при расчете GMROI, которая приводит к получению цифр, не поддающихся сравнению.

Пример расчета

Ритейлер хочет сравнить два товара за год.

Товар А — кухонная техника премиум-класса

• Годовая выручка от продаж: $180,000
• Себестоимость реализованных товаров: $108,000
• Валовая прибыль: $180,000 − $108,000 = $72,000
• Валовая маржа: 72,000 ÷ 180,000 = 40%
• Средняя стоимость запасов: $36,000

GMROI = 72,000 ÷ 36,000 = 2.0

Каждый доллар, вложенный в этот товар, приносит $2.00 валовой прибыли в год.

Товар B — расходный аксессуар

• Годовая выручка от продаж: $140,000
• Себестоимость реализованных товаров: $112,000
• Валовая прибыль: $140,000 − $112,000 = $28,000
• Валовая маржа: 28,000 ÷ 140,000 = 20%
• Средняя стоимость запасов: $8,000

GMROI = 28,000 ÷ 8,000 = 3.5

Каждый вложенный доллар приносит $3.50.

Что показывает сравнение. У товара А маржа в два раза выше, и он приносит гораздо больше валовой прибыли в абсолютном выражении. Однако товар B является более эффективным использованием капитала — он приносит на 75% больше прибыли на каждый вложенный доллар, поскольку оборачивается четырнадцать раз в год против трех у товара А.

Ни один из показателей по отдельности не дал бы такой информации. Маржа в одиночку сильно выделяет товар А. Оборачиваемость в одиночку — товар B. GMROI расставляет всё по местам.

Решение, которое принимается на основе этого анализа, не звучит как «прекратить продавать А». Оно звучит так: если у вас ограниченный капитал и место на полке, товар B генерирует больше прибыли на единицу того и другого. Поэтому вопрос заключается в том, можно ли продавать больше товара B и можно ли сократить инвестиции в запасы товара А без потери объема продаж.

Как интерпретировать GMROI

Точка безубыточности — 1.0. Ниже этого уровня товар генерирует меньше валовой прибыли, чем затраты на содержание запасов, необходимых для его продажи — он «поедает» капитал, а не возвращает его. Любое значение, которое стабильно держится ниже 1.0, требует веских причин.

Значение выше 3.0 обычно считается здоровым в розничной торговле, но это скорее эмпирическое правило, а не догма. По-настоящему полезные ориентиры — это ваши внутренние показатели.

Понятие «хорошего» показателя сильно варьируется в зависимости от отрасли, так как нормы маржи и оборачиваемости сильно различаются:

• Продукты питания и товары повседневного спроса (FMCG) имеют низкую маржу и очень высокую оборачиваемость, поэтому GMROI здесь обычно высокий — часто значительно выше 3.
• Одежда и мода характеризуются высокой маржой и более медленной, сезонной оборачиваемостью, с результатами, которые резко меняются в периоды распродаж.
• Ювелирные изделия, мебель и товары длительного пользования имеют высокую маржу и низкую оборачиваемость, поэтому GMROI часто близок к 2 или ниже.
• Промышленные запчасти и расходные материалы намеренно хранят медленно оборачивающиеся запасы для обеспечения доступности, что снижает GMROI по определению — и этот показатель здесь может быть не самым подходящим, если доступность товара является ключевой ценностью.
• Электронная коммерция варьируется в зависимости от категории товара больше, чем от канала продаж.

Опубликованные бенчмарки существуют, но к ним следует относиться с осторожностью, так как они полностью зависят от того, как участники рынка оценивали запасы и определяли период.

Три сравнения, которые действительно стоит проводить:

Сравнение с собственной историей. Растет или падает GMROI товара? Это самый надежный сигнал из всех доступных.

Сравнение товаров внутри одной категории. Сравнивать быстро оборачиваемый расходный материал с дорогим товаром длительного пользования неинформативно; сравнение двух расходных материалов — вполне.

Сравнение со стоимостью капитала. GMROI, равный 1.5, означает, что каждый доллар в запасах приносит 50 центов валовой прибыли — до вычета операционных расходов. Если ваши затраты на хранение составляют 25%, а накладные расходы съедают остальное, этот товар не приносит пользы.

Почему GMROI важен

Это показатель, который определяет распределение места на полке. Ритейлеры с ограниченным пространством используют его для планирования, так как он напрямую отвечает на вопрос, какие товары приносят больше всего прибыли на единицу инвестиций.

Он выявляет «прибыльные на вид» ошибки. Товар с высокой маржой, который почти не продается, выглядит как отличная позиция в отчете по марже, но часто является худшим способом использования капитала в ассортименте.

Он помогает в закупках. Помогает решить, стоит ли делать повторный заказ, в каком объеме и стоит ли скидка за объем того замедления оборачиваемости, которое она вызывает.

Он обнажает стоимость затоваривания. Увеличение объема закупок повышает средний уровень запасов, что немедленно снижает GMROI, даже если продажи остаются прежними. Это делает стоимость затоваривания видимой в одной цифре.

Он выявляет кандидатов на оптимизацию ассортимента. Если отсортировать товары по возрастанию GMROI, вы получите список позиций, которые стоит пересмотреть.

Он понятен финансистам. Рентабельность инвестиций — это язык, который понимает любой бизнес, что упрощает обоснование решений по ассортименту, чем при использовании только данных об оборачиваемости.

GMROI против ROI и оборачиваемости запасов

GMROI против оборачиваемости. Оборачиваемость — это лишь один из компонентов GMROI. Высокая оборачиваемость при низкой марже и низкая оборачиваемость при высокой марже могут давать одинаковый показатель GMROI, но это совершенно разные бизнес-модели. Рассматривайте их в связке: оборачиваемость показывает скорость, маржа — доходность, а GMROI — совокупную отдачу.

GMROI против ROI. GMROI использует валовую прибыль, поэтому полностью исключает операционные расходы — оплату труда, аренду, маркетинг, накладные расходы. Этот показатель оценивает именно инвестиции в запасы, а не общую доходность бизнеса, что делает его более точным инструментом для принятия решений по продуктам, но непригодным для оценки прибыльности бизнеса в целом.

Важное ограничение. Поскольку расчет останавливается на валовой прибыли, GMROI считает два продукта с одинаковой маржой и оборачиваемостью равноценными, даже если один из них громоздкий, хрупкий и дорогой в обработке, а другой — компактный и простой. Для категорий, где затраты на обработку сильно различаются, этот показатель нужно анализировать вместе с данными, учитывающими такие расходы.

Как улучшить GMROI

Существует всего два рычага — увеличить валовую прибыль или сократить средний объем запасов, причем большинство практических действий относятся ко второму.

Сократите средний объем запасов по медленно оборачиваемым позициям. Это самый быстрый и, как правило, наиболее эффективный путь. Рассчитывайте страховой запас на основе измеренной вариативности, а не привычек, и сокращайте покрытие по «хвосту» ассортимента. Сокращение среднего объема запасов вдвое удваивает GMROI при неизменном уровне продаж.

Заказывайте чаще, но меньшими партиями. Тот же годовой объем, но меньший средний запас на складе. Сопоставьте это с дополнительными расходами на оформление заказов и логистику, используя экономичный размер заказа.

Распродавайте излишки и неликвиды. Они «замораживают» капитал и ничего не приносят. Даже значительная скидка улучшает GMROI, так как высвобождает инвестиции в запасы.

Увеличивайте маржу там, где позволяет рынок. Пересмотр цен, переговоры с поставщиками, снижение частоты уценок или изменение ассортимента в пользу более маржинальных вариантов.

Договаривайтесь о лучших закупочных ценах, что повышает маржу, не затрагивая цену для конечного потребителя.

Улучшайте доступность по быстро оборачиваемым позициям. Отсутствие товара на складе (stockout) снижает продажи и, следовательно, валовую прибыль, в то время как средний объем запасов остается практически прежним. Это тот случай, когда нужно держать больше некоторых товаров.

Рационализируйте ассортимент. Продукты с постоянно низким GMROI потребляют капитал и место, которые могли бы использовать более эффективные позиции.

Используйте консигнацию или управление запасами поставщиком (VMI), где это возможно. Консигнационный товар не является вашим капиталовложением до момента продажи, что полностью исключает его из знаменателя формулы.

Обеспечьте точность учета. Товар, который невозможно найти, заказывается повторно, что раздувает средний объем запасов дублирующими позициями.

Рассчитывайте показатель на нужном уровне. GMROI по всему бизнесу практически бессмыслен — он усредняет быстро оборачиваемый расходный материал и медленно оборачиваемый товар длительного пользования в одну цифру, которая не описывает ни то, ни другое. Рассчитывайте его по продуктам, категориям и поставщикам, тогда результаты станут пригодными для принятия решений. Анализ по поставщикам — это то, чего чаще всего не хватает, и он часто показывает, что условия и сроки поставки одного конкретного партнера незаметно снижают доходность по всем товарам, которые он поставляет.

Предостережение. GMROI можно улучшить, сокращая запасы до тех пор, пока не пострадает уровень сервиса, что повысит коэффициент, но приведет к потере продаж. Всегда анализируйте его вместе с показателем доступности, иначе вы оптимизируете цифру ценой потери бизнеса.

Где изучить подробнее

• Что такое оборачиваемость запасов — компонент скорости внутри GMROI.
• Что такое коэффициент реализации — показатель того, закупили ли вы нужное количество.
• Что такое затоваривание — состояние, которое GMROI выявляет быстрее всего.
• Что такое ABC-анализ — сегментация ассортимента по ценности.
• Стоимость содержания запасов — затраты, с которыми GMROI сравнивает эффективность.
• Что такое оптимизация запасов — систематическое установление уровней запасов.

Главное в одной строке

GMROI — это валовая прибыль, деленная на средний объем запасов по себестоимости. Он отвечает на вопрос, окупают ли себя средства, вложенные в товар, объединяя маржу и оборачиваемость в один показатель, который по отдельности не дает полной картины. Сравнивайте его внутри категорий и с собственными историческими данными, а не с опубликованными бенчмарками, и всегда учитывайте доступность товара, чтобы не улучшить показатель за счет чрезмерного сокращения запасов.

Часто задаваемые вопросы

Что означает аббревиатура GMROI? Gross margin return on investment (рентабельность инвестиций в запасы на основе валовой маржи). Обычно произносится как «джем-рой» и измеряет, сколько валовой прибыли зарабатывается на каждую единицу валюты, инвестированную в запасы за определенный период.

Как рассчитать GMROI? Разделите валовую прибыль на средний объем запасов, оцененный по себестоимости. Эквивалентный способ: умножьте процент валовой маржи на объем продаж, деленный на средний объем запасов по себестоимости. Критически важное правило: показатель запасов должен быть по себестоимости, а не по розничной цене, иначе результат нельзя будет ни с чем сравнить.

Какой GMROI считается хорошим? Значение выше 1.0 означает, что запас приносит больше валовой прибыли, чем инвестиции, затраченные на его создание; значение выше 3.0 часто считается здоровым показателем в ритейле. Он сильно варьируется в зависимости от сектора — в продуктах питания он высокий, в ювелирных изделиях и мебели — низкий, поэтому ваш собственный тренд и сравнения внутри категории гораздо полезнее, чем любые опубликованные бенчмарки.

В чем разница между GMROI и оборачиваемостью запасов? Оборачиваемость измеряет только скорость продажи запасов; GMROI объединяет эту скорость с полученной маржой. Два продукта с одинаковой оборачиваемостью могут иметь очень разный GMROI, а медленно оборачиваемый высокомаржинальный товар может превосходить быстро оборачиваемый низкомаржинальный. Оборачиваемость — это лишь один из компонентов внутри GMROI.

В чем разница между GMROI и ROI? GMROI использует валовую прибыль и оценивает именно инвестиции в запасы, полностью исключая операционные расходы. ROI использует чистую прибыль и измеряет доходность любых инвестиций после вычета всех затрат. GMROI более точен для решений на уровне продуктов и ничего не говорит о том, прибылен ли бизнес в целом.

Как улучшить GMROI? Либо увеличить валовую прибыль, либо сократить средний объем запасов. На практике второй путь быстрее: сократите покрытие по медленно оборачиваемым позициям, заказывайте чаще, но меньшими партиями, распродавайте излишки и неликвиды, а также используйте консигнацию, если поставщик на это согласен. Повышение маржи через ценообразование и переговоры с поставщиками также работает, а улучшение доступности по быстро оборачиваемым позициям увеличивает продажи без существенного роста запасов.

Почему мой GMROI ниже 1? Потому что валовая прибыль, которую генерирует этот продукт, меньше, чем средняя стоимость запасов, удерживаемых для его продажи. Обычно это означает слишком большой объем запасов относительно продаж, слишком низкую маржу, чтобы оправдать инвестиции, или и то, и другое. Прежде чем делать выводы, проверьте, указан ли объем запасов по себестоимости, а не по розничной цене, так как одна эта ошибка может сделать показатель здорового продукта ниже 1.

Автор

↑ Наверх

Warehouse Wise

Warehouse Wise — это бесплатная независимая библиотека руководств по управлению запасами, складскому учету и фулфилменту, созданная для тех, кто непосредственно занят в этой сфере: новых сотрудников складов, представителей малого и растущего бизнеса в сфере ритейла и электронной коммерции, а также всех, кто работает с товарными остатками и хочет разобраться в процессах досконально. Каждое руководство содержит понятное определение термина, наглядный пример с расчетами и ничего лишнего. Мы сохраняем полную независимость: не продаем программное обеспечение или оборудование, не получаем комиссионных за рекомендации, а наши материалы не зависят от чьих-либо спонсорских выплат.